——责任人：客户经理
 全程参与银行方客户筛选和邀约过程
 审核每天网点主任统计的客户情况汇总表
 检查大单客户资产状况与数量
 及时与网点主任和理财经理进行沟通
 参与支行小结会，反馈客户准备情况
（四）操作要点
4、客户质量及数量控制
控制关键点：
 公司、银行联动配合；
 在各自网点第一时间吹风大单邀约及预销售情况；
 向本网点主任施压，促进高端客户的加速邀约。
数量决定件数！
质量决定保费！
（四）操作要点
5、大单客户邀约氛围营造
（四）操作要点
6、督导追踪
特卖场开始的前一天要通过短信再次确定已邀约的客户到场时间，重点客户电话再次确定。
31
（五）小结会
1、支行小结会（第3天）
（五）小结会
2、网点小结会（每日例行夕会）
一、准备篇（含启动会）
二、客户积累篇
三、“特卖场”实操篇
四、特色TTS操作篇
五、持续深化、总结篇

 

特卖场运作目的
特卖场运作时间
特卖场运作内容
特卖场运作分工
特卖场运作注意事项
特卖场运作辅导工具
(一)运作目的
注：特卖场销售周期可以根据与银行沟通及实际情况进行3—6天，建议各网点3天为一周期。
(二)运作时间
(三)运作内容
(三)运作内容之示范销售
(三)运作内容之共同销售
(三)运作内容之评估销售
1、班前会（开门前）
(三)运作内容之会议经营
1、小结会（下班后）
(三)运作内容之会议经营
                时间：不定时；责任人：银代部经理、支行个金负责人
                          要点：业务督导、鼓励先进、鞭策落后
业绩战报
短信
电话追踪
现场
(三)运作内容之督导追踪
(四)运作分工
1）银行人员分工：
(四)运作分工
1）我司人员分工：
(四)运作分工
(五)运作注意事项
 对大单客户的服务营销工作，在人力、财力、物力上给予倾斜;
 所有人员分工明确，各司其职，密切协作，内外联动;
 每个网点必须配备2名绩优客户经理，协助开单。客户经理需具备较
   强沟通、辅导能力，带动网点营销氛围，并建立银行的销售信心；
 网点必须全员开口营销，网点主任（部经理）全天驻守网点，大堂经
   理负责大堂营销，柜员负责柜面营销，做到每一个进入网点办理业务
   的客户都成为被营销的对象；
 大单营销氛围的营造在活动中非常重要。大单签单后要有及时的祝贺信息全员通报，支行分管行长或个金负责人安排时间去网点向网点大单销售人员慰问祝贺。
一、准备篇（含启动会）
二、客户积累篇
三、“特卖场”实操篇
四、特色TTS操作篇
五、持续深化、总结篇

 

一、目的与效果
二、客户来源与分类
三、操作实务
         保证已签单客户的资源扩张；
         以及未签单客户的持续营销。
对银行：
树立**“PTS联动
营销”品牌效应。
    对客户：
全面了解我司产品；
尊享我司优质服务；
建立良好、密切关系；
提升客户维护的品质。
对公司：
客户来源：
●存量客户中邀约到特卖场营销，但未能前往的；
●存量客户中邀约到特卖场营销，但未顺利签单的；
●流量客户在特卖场期间到现场，但未顺利签单的；
●特卖场期间已成功销售且对银行、产品、销售人员十分认同的客户，要求其转介绍；
二、客户来源
 
 会前：成立操作小组，利用特卖场进行客户分
         类及邀约。
 会中：会场氛围营造，各级人员有效配合。
 会后：保费追踪、会后总结、转介绍。
三、操作实务
三、操作实务（特色TTS模板）
一、准备篇（含启动会）
二、客户积累篇
三、“特卖场”实操篇
四、特色TTS操作篇
五、持续深化、总结篇

 

一、总结表彰
二、持续深化
三、操作要点
（一）内部总结：
  1、撰写总结报告：
    1）PTS联动营销的整体情况汇
       总，形成报告。
    2）PTS联动营销的经验及亮点
    3）不足及改进措施
    4）下步工作重点
   2、内部总结会：
一、总结表彰
2、人员分工：
（二）外部表彰与总结：
 1、总结会的意义：
        通过总结会对网点绩优人员、积极参与人员给予充分的肯定和表扬，进而营造持续营销氛围、提升销售人员持续的销售意愿，夯实长期合作基础。通过邀请其他支行分管行长参加总结会，达到传递信心，树立品牌，带动操作的目的。
一、总结表彰
3、受表彰人员:
       个人营销高手、营销明星、达标团队、最佳营销团队等。
4、表彰总结的内容与形式:
       内容以总结、表彰颁奖为主，期间可以穿插文艺表演，才艺展示
    等，形式以表彰会+宴会（酒会）。
一、总结表彰
（二）外部表彰与总结：

一、总结表彰
表彰会流程
渠道回访：
    为巩固PTS联动营销成果，深化与渠道的合作关系，相关人员应在PTS联动营销结束后尽快对渠道进行的回访，并在可能情况下争取新的合作网点。
二、持续深化
 时间节点：2天内完成总结，一周内完成回访和评估；
 对回访和评估信息，及时分类，并追踪相关人员解决落实；
 保持与渠道沟通、追踪的频率，维护好合作关系，持续营造
   销售的氛围；
 做好售后服务工作；
 关注同业，及时调整渠道策略；
三、操作要点
62
1、渠道支持是关键：会前良好的沟通至关重要，通过分支行领导明确提出业务目标及配合要求，项目推动过程中督促网点目标达成，保障活动效果。
2、过程督导要及时：负责督导的人员必须控制好节奏，调动参加活动人员积极性，营造业务氛围，及时向渠道反馈业务信息，突发事件快速处理。
3、销售队伍技能强：派驻网点的客户经理要有较强的销售技能，保证客户签单成功率。
4、后续深化要持续：力争得到渠道的支持和参与，对未成交客户保持后续追踪，做到客户资源利用率最大化。

（项目成功三要素：渠道支持是基础、高端客户是关键、会议经营是保证！）
总结
63
祝各位：
不鸣则已，一鸣惊人！