看保单生效日期
看保费算保额---17998（保额10000元）
看保费算年龄---被保险人投保年龄32周岁（男性）
看险种学习条款---鸿鑫保险的保险责任
看投保人与被保险人姓名---推算二者之间的关系
看投保人投保时的家庭住址
看投保人的缴费方式                      
专业     活力    创造
孤单分析方法之查
专业     活力    创造
保费
当时收入
专业     活力    创造
经济适用型
豪华投资型
专业     活力    创造
家庭住址
电话号码
专业     活力    创造
孤单分析方法之判（问）
客户的工作：行业属性
             工作习惯
             收入水平
客户的消费偏好：
     日常消费地
            休闲安排
                   
专业     活力    创造
客户保险匹配度：
保对人、保适量
客户保障完善度：
人生七张保单
客户保障规划设计
 人生无忧计划
 康宁鸿福计划
 福禄安享计划
匹配
完善
计划
保全
保足
孤单分析方法之荐
三、家庭保单检视
17
保单整理的内容
保单内容的正确性
保单权益范围解说
目前保单基本状况
公司动态活动告知

18
保单内容的正确性
姓名校正
身份证号校正
受益人信息校正
客户职业校正
客户联系方式校正
客户缴费地址、扣款银行帐号校正
19
保单权益范围解说
保单的保障范围
保单的权益解析
保单附加权益
（如保单质押贷款、减额缴清等）
20
目前保单基本状况
应缴费次数、已缴费次数
保单是否有质押贷款
保单是否有理赔
保单现金价值
21
公司动态活动告知
公司的最近动向
公司的经营现状
公司的客户活动
新产品消息告知
22
家庭保单覆盖率
家庭成员风险保障
家庭成员保障额度
　　
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保障额度——保障
保障额度标准：
一般：被保险人5-10年的收入总额
较高：剩余工作年限收入总额
       因意外身故、疾病身故或全残导致家庭收入减少或中断，为避免生活陷入困境，合理的保障额度要满足：给家庭一个足够的经济缓冲期。
　　　如：处于创业、家庭形成期的家庭，最低保障要能满足日后家庭生活支出及子女的教育支出。
家庭成员保障额度
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保障额度——医疗
重大疾病医疗平均费用10万元以上
家庭成员保障额度
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　保障额度——储蓄
子女教育：孩子从现在至大学毕业需要多少钱？
养老基金：自己养老需要多少钱？
家庭成员保障额度
26
　　汇总每位家庭成员拥有的保险保障额度填入下表，便于向客户进行反馈：
27
保单诊断的原则
 高损优先原则
 先后有序原则
 逐步完善原则
 全面保障原则
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六、保单整理的流程
整理前
准备
反馈
分析结果
进行分析
提示客户
拿出保单
运用工具进行
保单整理，合
理记录

七、特殊状况的处理
 续期保费没有及时入帐
 保险单还在原承办人手中
 客户对投保事项一概不知
 特殊承保加费部分客户不知情
 客户对原保险产品不满意
 客户与原保单经办人有误解
……
   
可能存在的特殊状况
         这些因素直接关系到客户的切身利益，只有妥善处理，
才能维护客户的利益与公司的信誉。
专业     活力    创造
尽量多了解未曾谋面的客户
最好的学习条款的方法
预演未来，演练面见流程
为二次开发客户作准备
期待面见孤单客户
孤单
客户分析
孤单客户分析目的意义