话术参考

?    李姐，咱们营服周六就要开客户联谊会了，您想好邀请谁了吗？要不这样，我们一起把您的客户整理一下，看看到底约谁更合适……

?    为了确保约访成功，我们一起来演练一下……

?    演练的非常好，您现在就给客户打电话吧。

?    您刚才的电话和我们演练基本一致，如果在……方面注意点就更好了，
  记得按时送票，周六备齐签单工具及资料。

 

 

                如果约访不成功，鼓励新人再次约访

    
内容

?    及时做好心态辅导，利用基本法沟通晋升利益，持续强化发展意愿；

?    制定可达成的阶段性目标，上岗开出第一单，当月确保两单，获取新人绩优保障津贴最高档；

?    持续追踪新人每周拜访计划，确保足够客户拜访量；
动作点 ：持续沟通、目标规划
（四）陪访展业阶段
陪访展业阶段

 主任应关注哪些关键动作？

主任陪访的目的
注意事项

 

?第一次陪展：我做你看（观摩式）——通过示范教会新人如何拜访客户

 

?第二次陪展：你做我看（观察式）——发现新人的不足，找到解决方法

 

?第三次陪展：我们一起做（协作式）——协同作战，合作双赢

 

   主任应至少做到三次陪访，示范销售流程和工具使用，让新人从模仿到掌握。
陪访关键动作
拜访中
准时到达约定地点

体现专业形象

提醒新人作好记录
拜访后
   与新人分析观察记录

   总结今日拜访情况

   提出改善建议
拜访前
与新人共同分析客户

制定拜访目标，明确拜
访分工

提示新人观察和记录知
识点

与新人共同演练

准备好陪展相关工具
?    李姐，根据您刚才做的拜访记录，您觉得我哪些地方做得比较好？
 有什么做得不是很到位？在下次拜访时我们怎么改进会比较好？

?    李姐，今天去拜访客户感觉怎么样？收获很大吧？今天签单这么顺

  利，正是我们在前期做了充分的准备，找准了客户的需求，今天我

  们才顺利的签了单。下次相信您自己一定能做得更好。
?    李姐，今天您的表现太棒了！有几点做得特别好……不过有几点也
需要再注意一下……
?    没有关系，下次您的表现一定会更好!
话术参考
   营业组新人培养

 

 

让我们演练一下吧！

 

 

 陪访展业前准备事项

 

 两人一组，一人扮主任，一人扮李姐

 

 10分钟

 

 按步骤进行，使用话术并且融入感情

 
 演练背景

 

角色分配

 

 演练时间

 

 演练要求
主任行为规则
五 全
1.   全力提升自身工作技能

2.   全心关注新人的成长过程

3.   全力协助新人达成工作目标

4.   全力提供新人所需的帮助与支持

5.   全力督促新人养成良好的工作习惯
我们的目标
  主任是新人在保险行业的好师傅

 

 新人离开了主任，就像鱼离开了水

 

我们的关注与培养是新人留存的有力保证
结  语
 创造属于自己的奇迹
谢谢大家！