50
季度业绩目标：
   直辖处季度FYC奋斗目标100Q, **组30Q、**组20Q，**组10Q
**直辖组40Q；
增员目标分配：
**直辖处3人，**组2人，**组2人，**组4人.
低零绩效人员转化目标：**直辖处6人、**组2人、**组3人、**组2人。组经理培育目标：**、**、**、**。
锁定重点人群目标
案例展现（二）
以组经养成计划选拔面谈为例
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案例背景

面谈对象：小王签约满半年时间，第一季度时通过努力晋升为业务主任，第二季度又成功推荐1名新人，且本人FYC达3000元。
面谈人：营业单位经理
面谈时机：季度初举办晋升创富说明会前的二周
面谈工具：《选拔面谈流程及问题》

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面谈要点
1
分析业务主任现在的收入状况和收入分布，分析晋升优势，激发晋升创富意愿；
2
简单介绍组经理养成计划给予业务系列人员晋升的支持；
3
对面谈对象进行初步选拔，并说明计划过程中的相关激励政策和管理规定；
4
明确参与意向，最终确认资格，对未获得参与资格的人员进行鼓励。
面谈示范（1/5）
        小王你好，请坐!首先要恭喜你达成了进入组经理养成计划的入围条件，我看到你上一季度赚到了3000元，而且推荐小李入司获得了工号。鉴于你前期优秀的表现，公司认为你初步具备进入组经理养成计划的素质，今天我们用一点时间聊一些问题，这次面谈主要是想对你有更深入的了解。
我看到小李现在已经举绩了，你推荐了一个不错的新人。能谈谈你是怎么把他介绍来公司的吗？
 
根据回答的内容了解他问什么想要推荐新人，他对于在保险行业发展抱着什么样的目标，有没有对自己的长期规划。
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面谈示范（2/5）
一个月以前，公司已经宣导了“组经理养成计划”，你怎
么想的?为什么考虑要报名参加？

 
根据回答的内容，了解其对于进入组经理养成计划的迫切度。
你说的没错，其实在保险公司除了卖保单挣佣金以外，真正能让你获得长期稳定高收入的更好途径就是成为主管，我们公司普通业务主任的平均月收入大概1000块钱左右，而初级主管组经理这一层就会达到2000多元，如果能够做到处经理平均收入就可以达到5000元以上。但是你知道如何才能晋升成为组经理吗？
分析收入现状和分布，找出与晋升目标的差距，了解其对于自我晋升的基本规划。
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面谈示范（3/5）
 
       正如前面你说的，公司提供的“主管晋升计划”确实对于你来讲是个非常难得的机会，但是公司投入资源为你做晋升的规划和训练，同时也一定会有相应的要求。“主管晋升体系”的第一个阶段是组经理的晋升计划，这项计划通过晋升前的增员训练，帮助你提高增员技能，达成晋升目标；在晋升时，你可以参加市分公司举办的组经理晋升强化训练班和晋升沙龙，让你了解组经理的工作职责，训练组经理的相关管理能力，在公司为您搭建的平台上确保您能成功晋升。
   “组经理养成计划”的培育周期为3个月，分3个步骤培育，第一步骤是“晋升创富说明会”，市公司会集中进行一天时间的培训；第二步骤是“组经理晋升强化训练”，为期2天；第三步骤是“晋升沙龙”，每2周举办一次，每次为期半天；通过培训会大大提高你的增员技能，也会提前培训你成为主管的基本管理能力和辅导新人的能力，公司会对你全程负责。
系统介绍主管晋升体系，确认面谈对象的参与决心
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面谈示范（4/5）
 
     当然，公司还对于进入主管晋升体系的人配套了激励方案（根据营业单位的方案具体介绍）。
    但需要提醒注意的是，这些激励方案与你的出勤情况相挂钩，如果你在“主管晋升体系”中出勤不正常，达到一定的扣分分值时就无权享受激励措施，严重者甚至要予以退训。同时，如果你有一个培育步骤不能坚持参加，那么就没有资格参加下一培育步骤，也就没有资格享受“主管晋升体系”配套的激励方案。请问你是否愿意接受“主管晋升体系”的相关管理规定？
系统介绍主管晋升体系，确认面谈对象的参与决心
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面谈示范（5/5）
 
请问你还有什么问题需要我回答的吗？
随机解答面谈对象的相关问题
   好的，我们的谈话先到这里，公司随后会对你的    情况 进行评估，如果你能够进入主管晋升计划，我们会立刻通知你的，预祝你成功！谢谢！
  
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案例展现（三）
以组经理养成计划晋升对标面谈为例
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案例背景
小王加入组经理养成计划后，参加了晋升创富说明会和晋升强化训练，增员技能得到了提高，在短短不到两个月的时间又成功推荐了1名新人，此时他的团队架构及业绩如下：

 

 

面谈人：营业单位经理
面谈时机：晋升强化训练班结束后的第一个工作日
面谈工具：《准主管增员及业绩情况表》、《晋升对标面谈单页》、《基本法手册—组经理待遇项目》
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面谈示范
第一步：分析晋升后的利益
新人A
FYC：2000
小王
FYC：5000
新人B
FYC：2000
新人B
FYC：2000
按照推荐2人的架构：
小王还只是一名准主管，与新人之间只有推荐关系，仅能享有增员利益（推荐新人奖、伯乐奖），无法享有管理利益。
如推荐3名有效人力则可晋升为组经理，除增员利益外，还可享有直辖组津贴，实现主管自提：
11000X12%=1320元
新人E
举绩
新人F
举绩
如将来再推荐2名新人，
且当月直辖组共有6人举绩，还可享有绩优组经理奖：
300元
面谈要点：
通过直辖组利益演算强化晋升意愿、通过绩优组经理奖建立其做大直辖的理念。
需要注意该时点的面谈核心是需要解决前期可能遇到的增员创伤，提振信心，同时消除已经累计的增员的疲态，持续的激发意愿。
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面谈示范
第二步：分析晋升差距，明确工作重点
晋升组经理条件
1．任业务主任及以上职级满3个月；
2．个人最近3个月累计FYC达到3Q；
3．个人最近3个月综合持续率达到80％；
4．直接推荐可回归有效人力2人，拟组建团队4人；

5．通过晋升组经理综合测评和培训考试。
小王目前仅推荐2人，离拟组建团队4人的目标还差1人，按照晋升要求，后期重点工作建议：
1、可由本人直接增员，或发动新人增员至少1人以上，制定增员计划，确保每周至少带2人参加甄选日活动；
2、对推荐的新人加强辅导，确保下辖的新人在当季成为有效人力。
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面谈示范
第三步：介绍晋升沙龙，指导填写《晋升对标面谈单页》
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激励性
针对性
及时性
共识性
让面谈对象感觉到被重视
不同群体的辅导内容不同
发现问题，及时辅导沟通
目标不是定出来的，而是谈出来的
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面谈辅导的特点
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如何在短时间内做更多的1对1面谈辅导？
通关研讨题目
在拥有架构图的基础上，请设计制作一张通用、易懂的通关记录表
内容包括但不限于：
面谈对象
对象现状信息
面谈目标
面谈实施五步骤
沟通注意事项
填写上真实三个案例，分别是规划面谈、选拔面谈、对标面谈

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面谈辅导成功口诀
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感谢聆听！