核心优势
内部资料，仅供内部交流
异议处理
异议处理请先遵守以下原则:
L.聆听客户、S体恤（认同客户）、C（分析客户真实原因）、P（提出解决方法）、A（促成）
需求篇
1、这个太长远了吧？都不知道会发生什么事情
答：您的担心太对了！大家都在担心未来不知道会发生什么，但其实正因为不知道会发生什么事情，所以提前准备好钱，总是有备无患吧！
您是一个有远见的人，相信您的事业家庭都很成功！
2、我觉得社保够了啊，国家保我们终身的？
社保养老的替代率对您来说是很低的，就是说退休后的收入相比会下降很多，不能延续退休前的生活品质，加上社保现在分两个账户，个人和统筹，个人账户是有领取年限的，一般到73岁之后，就只有统筹账户了，退休金变更少了，那个时候又不能出去打工赚钱，所以还是要多补充的好
3、我可不想那么长命，生病了或者没钱了就早点走，不然活受罪啊
您真是一个好父母，所以您孩子也一定会是好孩子，现在医疗水平那么高，所以您想走，孩子一定不舍得，其实如果通过我们的规划，一方面让您身体有保健，降低发病率，另一方面给您规划好养老金，让您不管是生活享受和治病都能自由应对，不会拖累子女
4、 小孩子不用留那么多钱的吧？
相信您也是担心留太多钱，小孩子不能独立自主是吗？其实我们就是按这个理念才这样设计的，您看我们没有整笔大钱给他，已经避免了这点，同时我们按年领取，像信托一样，让他在需要钱的时候能够有支持，尽到我们父母的责任，当然在孩子成年之后，您也可以拿这个钱给自己补充养老。
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异议处理
产品篇
1、这个计划好是好，但是返本太慢
答：您说的很对，这个账户看上去似乎返本很慢，那我请问您，如果很快返本的话，您下一步还会做什么？要么花掉、要么再投资？
其实，我们这份理财计划就是满足教育（养老）的长期需要，确保每个阶段都有钱花，比如孩子教育、婚嫁……. 一边享受收益一边领取，时间越长，您的收益越来越高！
其实您一点也不用担心返本的问题，长命的话每年拿钱收益多，80岁还返保费，没活到一百岁的再返本金！
2、 这个钱每年返的太少了吧？以后通胀高了，都没用了
因为这是年金计划，我们按年给付，年年给付可以用来做旅游金、家庭团聚金、体检金、健身金等等用途，如果您觉得少，完全可以累积生息，等需要的时候再领取，而且我们养老金还是双倍的，且80岁本金返回后，身故还有本金返回。
买保险都是以稳为主，所以收益不能和股票相比的，当然您买了这个，以后搭配一些其他投资工具也会更安心！
3、你们公司这个险种没有分红啊，好像没有别的公司收益更吸引
您说的很对，我们公司这一款不是分红险，不知道您是否有留意过分红险的条款（红利是不确定的，有可能为零），市场或者公司策略发生变化，会有浮动风险。
再来看看分红的来源：利差、死差、费差，理财型分红险没有太多人身保障，大部分分红都取决于利差，利差的定义是保险公司实际的投资收益率高于预计的投资收益率时所产生的盈余，现在我们是直接将最高的利率写进合同，而分红险则还要根据实际情况分配，相当于我们直接锁定了未来的收益，因为保险都是长期甚至终生持有，对公司而言，固定收益越高的压力越大，对客户来说，对未来也越有保障！
因为我们是固定收益，所以现金价值要高很多，贷款的功能也越强
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异议处理
促成篇
1、这个产品和别的公司比怎么样
现在市场上保险公司很多，您目前有接触哪些公司的计划吗？
（如果有明显的对手）不如我帮您一起看看吧，我也经常帮客户看别的公司的计划，看看哪个更适合您吧？
（如果没有明显的对手）其实每个公司都有他的特色，对您来说，选择最合适的就是最好的，您看您的需求是xxx，我们的这个计划能准确满足这个需求，且我们这个产品目前已经是定额利率了，应该是最好的了。加上我们的建行服务集团，既然您信得过我，我一定会尽心为您提供最好的服务！
2、我担心以后交不起
答：您这个问题我来帮您分析一下，请问您有听说过买保险会变穷的么？开个玩笑。
现在很流行一句话叫做，习惯决定命运，这个理财计划其实就是给自己订下一个目标，养成一个好的习惯，如果我们不订这个目标，不给自己一点压力，怎么能够改善自己未来的生活呢？就好像供房子，都会想办法供下去的吧？因为那是您孩子的教育金（养老金）啊！
当然了，如果未来真需要钱，我们这个账户还能保单贷款90%现金价值用于应急，相信您一定是有远见的人！
3、 5年、10年交还是20年交好（按实际情况使用）
答：如果现在做生意（收入高），建议5年，这样不用影响您以后做生意（这样快速结束供款），收益也更好；
如果您收入比较稳定，建议您10年，这样每次不用那么大压力，用十年来分摊成本；
如果您现在年轻，收入不高，可以用20年，供楼一样，积少成多，聚沙成塔！
这个计划能培养孩子的理财习惯，还能让他懂得感恩，试想孩子以后都老了，还能收到我们每年的关怀，他们会不会特别想念我们。

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金彩人生    VS   房产
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金彩人生    VS    广州社保
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观念导入（理财规划型）
（草帽图人生规划图）
25岁
60岁
收入线
支出线
生活费用
应急准备
家庭保障    （意外、重病）
买房买车
教育抚养
赡养老人
自己养老
资产保全
财富安全→财富增值→财富自由
订立目标，利用不同的投资理财工具做好资产配置，兼顾收益性、流动性、安全性，最终实现人生各阶段目标！

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1.问候寒暄，明确主题 ：
您看，人这一生花钱一辈子，赚钱一阵子是吧？我们赚的钱，到底要怎么安排才可以满足需要呢？
2、观念沟通，取得认同
首先，我们要先满足当前急需、再考虑必需，急需就是衣食住行生活费以及一定的应急钱，还要特别注意意外和重病保障，因为一旦发生，收入就直接中断了，不但不能赚钱还可以会影响整个家庭，而社保是远远不够的；
而必需的包括买房买车、子女教育、老人赡养、自己养老甚至还有财产继承这些将来需要的；
3、风险来临，需要面对
我们往往都是先满足家庭需要，再考虑自己，所以我们先买房、买车，然后照顾子女，父母，然后才考虑自己的养老
4、未雨绸缪，给出建议
自己的养老其实都要好好考虑，因为现在的中国人，很多人为了家庭其他需要都透支了自己的养老金，实在是不规划不行！
观念导入（理财规划型）

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1、理财定位：
您目前是否对以上这些规划做了安排，我们建信人寿保险公司最擅长的就是三部分内容，包括风险保障（意外、健康）、教育养老和资产保全传承，您目前是需要养老规划（教育、传承）
2、理财目标
养老（教育、传承）需要多少钱
3、准备的时间及每期投入
4、准备的理财工具、增值形式（单利、复利）、组合形式（考虑安全、流动、收益）、其他因素（储蓄习惯、风险偏好、CPI、法律政策等）
观念导入（理财规划型）
建信人寿保险理财规划表
观念导入（理财规划型）
工具
教育养老问卷调查表
理财工具对比表
彩页
费率表
速查表&简易版
微信宣传
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