总经理
人事部经理
财务部经理
经办人
客户的决策模式
谁提出需求？
提出什么需求？
满足客户的需求
意外伤害医疗（费用型）
住院医疗保险—（费用型）
重疾保险—（津贴型）
住院补贴保险—  （津贴型）
补充住院医疗—（费用型）
综合医疗保险——（费用型）
门急诊保险（费用型）
………….
意外伤害保险
交通工具意外保险
定期寿险
………….
医疗险
意外险
我们有哪些产品？
方案设计
利用掌握的企业资料，充分考虑企业各方利益。
保障内容
参加人员资格
交费方式、交费金额
领取方式（长险）
领取金额（长险）
特殊员工处理办法
原则
内容
注意事项
针对需求分析提出
与实际需求相结合
考虑职务级差
关键人物状况
企业承受能力
切合实际的方案设计是为企业量身定制的福利外套
企业有哪些需求
解决客户需求的案例分析
I
II
14
案例一 普通类型的需求：
某大型制造类企业，主要产品空调，效益一般，正式生产员工600人，正式销售人员200人。每年夏季，会在全国范围内增加促销人员、安装人员近1000名，公司领导层会定期在全国巡场督促销售进度。该企业的人力资源部门向我司询问可为其员工提供何种保障？

需求分析：
企业里的劳务工、临时工一般没有参加社会基本保险，一     旦发生事故，企业风险比较大；
公司在这方面的预算不会太高；
这些员工的流动性比较高；
领导层、销售人员会全国范围出差。
 
基本部分：
解决方安(组合一)：
思考？
    高管如何考虑？
    有没有更好的针对暑期员工的方案？
需求分析：
销售员工分布在不同地区，社会基本医疗保险水平和内容存在差异；
虽然该企业已经参加工伤保险，但一旦员工发生工伤（尤其是5、6级工伤），企业仍需承担较高额度的月度补偿金
虽已参加生育保险，但社保补偿标准不能满足实际需要

案例二    与社会基本医疗保险相结合的补充医疗保险-1
某外资化工企业，在中国经营已有10余年，现有员工580人，销售人员180人，分部全国各地。均已参加医保，外籍人员和临时工无医保，过往每年均有2-3起工伤事故。该企业管理严格，安全防范措施良好，利润率高，欲为全体员工投保综合补充保险。
解决方案(组合二)：
根据不同员工职级提供不同保额的意外险、寿险、津贴险、重疾病险，附加：补充医疗保险、补充生育保险、补充工伤保险
案例二    与社会基本医疗保险相结合的补充医疗保险-2
    常州某外资发电机制造企业，生产流程规范，工伤事故罕见，正式职工规模300人，男性占比80%，女性占比20%，平均年龄30岁，外地有销售分公司，所有人员全部参加社保，每年大约有2-3名女性员工怀孕生产（常州当地女性生育可以补助3000元生育津贴）。企业效益较好，员工平均收入3000以上，商谈中发现企业从今年开始每年会考虑逐步增加员工福利，希望保险保障相对全面，并能帮助员工及其子女切实减轻医疗费用负担。人力资源部经理是女性，曾经在3年前有过妇科方面的较为严重的疾病，据其称现已痊愈。有外籍人员5人，希望有较严重的疾病时，可以回国治疗。谈判过程中遇到中国人寿的竞争。
解决方案：
思考：外籍高管问题如何解决？
案例三    针对企业特殊人员的保险组合
某高科技企业，地处江宁开发区，员工福利较好，但是尚未参加医保。现有员工600人，平均年龄33岁，本此计划在我公司投保意外险和健康险，员工子女作为连带被保险人一并投保。保费总额合计约24万元。在即将签订投保书时，人事部经理提出：其女儿周某（6岁）在投保前已患肝病并已经花费1万余元，目前仍未康复，预计本年度仍将有8000元左右的医疗费用，能否予以解决？
需求分析：
经办人员存在特殊要求，但既往并属于免责范围
由此引申：一些员工由于紧急情况发生的不在医保范围内的医疗费用如何解决？
对于已患病，赔付金额已经超出个人保额的困难员工，超出部分的医疗费用如何解决？

解决方案(组合三)：
对健康体员工提供正常保障责任，同时附加特殊保障责任，解决特殊群体的特殊需求：
特殊公共保额：对于被保险人因既往病、或确实因治疗需要产生的医保规定范围外的自费药费用，赔付比例由人事部决定，全公司限1万元

超额公共保额：对于被保险人赔付金额超出保险额时合理医疗费用的赔付，赔付比例由人事部决定，全公司限2万元
案例四    针对企业特殊需求的保险组合
某企业，500人，人员平均年龄25岁，计划在我公司投保意外险和健康险，年度保费50万元，其中意外险保费30万元，健康险保费20万元，历年来健康险赔付情况良好，赔付率50%左右。投保时候该企业提出特殊要求：如果年度末，健康险赔付不超过健康险保费，则保险公司将剩余部分返还该公司，或抵交下一年度保费。
需求分析：
企业存在特殊要求，但保费规模较大，放弃可惜
如能满足其需求，大大有利于来年续保

解决方案(组合四)：
提供正常保障责任，同时附加管理式医疗保险产品（基金），解决企业特殊需求：
50万元
20万元
30万元
案例五   区分层级的复杂方案：
    某地烟草公司，每年账上结余大量福利费用，现希望为其员工及其家庭（主要考虑子女）减轻医疗费用负担，增加保险福利，要求为其设计保障范围全面，保障额度充足的保险方案，能够解决自费药及自费诊疗项目等问题。其正式员工大概250人，男性为主，平均年龄40岁，其中30%为退休职工，5%为离休职工。另有100人左右的借聘用员工。请为其设计方案。
长短险结合，一网打尽——
案例六   企业对于长期激励的需求：
某高科技企业企业，300人，计划在我公司投保意外险和健康险。另外，为鼓励员工长期服务，欲为员工投保养老险，员工个人帐户归属比例根据员工服务年限递增。
解决方案(组合六)：