企业的发展前景、市场影响力
了解客户相关信息（2/2）
保险需求
现行福利制度
参加社保情况
过往保险投保情况
保险福利需求
保险服务需求
保险费预算
仪表准备
服装，与单位文化相匹配
妆容
男性，不留胡须，不蓄发
女性，淡妆，束发为妥
细节
口气
记事本，笔，文件袋
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展业分享
平台销售
平台：小额保险、老人保险、学生险、
                小贷险、公司业务等

感悟：珍惜平台，培养技能，建立人脉，
                借机创富
定义：直接拜访、销售
特点
技巧性强
易锻炼个人拓展能力
感悟
   适用于任何销售人员，培养抗挫能力，提升展业技巧

陌生拜访
陌生拜访
客户的来源
广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等
约访前的准备
了解客户的整体情况，评估保险需求
电话约访
话术准备（拜访前的准备）
建立名单，定期用电子邮件发送资料

定义：借助自己或家人朋友有一定关系的人进入企业进行的销售。

特点：成功率高，忠诚度高，易维护，想办法，在做好服务的同时寻找转介绍

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总结
团险销售成功的基础
企业难以留住优秀员工？同行间挖角严重?
员工利用公司技术另起炉灶?
效益好时员工税赋负担较重？
员工补充养老机制无法建立？
员工流动频密，其人身风险为企业经营带来隐忧？
员工家属或子女的医疗无从解决？
员工患重大疾病无力负担而对企业经营带来威胁？
员工频繁出差或出国，风险保障费用高居不下？
……
企业关心的问题
同行业最近发生的事故
社保工伤及用药限制，使员工不满
单位内有重大疾病发生
员工流动性很大，留人招人困难
收入下降，运营不良，辞职率上升
国家政策变动
最近发生了 保险拒赔
保险公司人员服务不周，引发不满
……
容易引起共鸣的话题
风险规避要不要？
企业留才做不做？
合理避税想不想？
医疗服务买不买？
团险帮客户解决的问题
拒绝五“不”  
不认识：自然无感情
不投入：感情难建立
不主动：客户信心、耐心丧失
不专业：容易被客户抛弃
不维护：容易断保，被抢单
与客户建立感情