面谈第一步：初次面谈
      相互了解，建立好感；收集资料，做好“三讲”
面谈第二步：激发梦想
       动摇现状，进行工作描述与前景规划以激发企图心
面谈第三步：决定面谈
      处理拒绝与明确要求
四、城区市场增员面谈三步曲
“三讲”内容
讲自己
讲公司
讲保险
面谈第一步：初次面谈
四、城区市场增员面谈三步曲
“三讲”---讲自己
面谈第一步：初次面谈
认同保险
追求成长
四、城区市场增员面谈三步曲
 讲自己，认同保险  ——
     我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到XX寿险做保险了。
   当您来从事保险行业的时候，我并没有要您拿10万、20万，我们只要您投资时间和精神，便可成功。
    您只需要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们新事业开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间您并没有损失，反而可以学到很多与人沟通的技巧和商品推销的技巧，至少您本身对保险也有了相当的认识。用六个月的时间来赌一生的事业绝对划算。
     在保险行业，只要有一个伙伴取得进步，所有的伙伴都会为他喝彩，这在其他行业很难想象，在生命运行中，你会不断地感受到成长的快乐及与朋友分享受的快乐！

讲自己，追求成长——

     我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在XX寿险，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到XX寿险做保险了。

     今年，我要成为XX、甚至全国最年轻的MDRT，这是我们行业的最高荣誉；从业至今，我对每一位成交的客户都会说到：今天XXX以认识您为荣，但请您相信，三五年之后，您一定也会以认识我XXX为荣的。

     1年的努力，10年吃不完；2年的努力，20年吃不完；3年的努力，一辈子吃不完。三年的时间，你便可以当上部门经理，拥有自己的团队和客户，这些都是你的财产，通过自己的努力及公司的专业培训，你便可以不断的提升，更可以获得可观的年收入。

 

 

 

“三讲”---讲公司
面谈第一步：初次面谈
四、城区市场增员面谈三步曲
讲历史，突出品牌——
    现在就来了解一下中国XX。XX品牌创建于1949年，已有60多年历史。中国XX是目前中国保险第一联想，世界500强品牌。这是公司的一些老照片……

讲国有背景，突出稳健经营 ——
    中国XX寿险国有控股，实力雄厚，注册资本257.61亿，分支机构遍布全国，大集中管理，投资稳健，领先行业。【按辅助说明材料】

讲特色产品，突出产品优势 ——
    中国XX产品种类齐全，积极创新，产品开发坚持“三让”原则，优势突出，我们公司的百万身价这款产品，低廉的交费，长达30年、高达几百万的保障，到期还还本… …
    
“三讲”---讲保险
面谈第一步：初次面谈
四、城区市场增员面谈三步曲
当下，政府在引领什么？倡导什么？
 
2013年，保监会亿元投放央视黄金时段广告已播出，主题是“保险让生活更美好”！向社会公众正面宣导，为行业发展加油助力。
保险是社会稳定器，经济助推器，保障家庭和谐健康幸福的科学制度！
     2014年8月13日，国务院发布《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（简称《国十条》），为保险业发展扫清政策障碍。
   习近平主席8月31日签署了他上任以来的第十四个主席令，修改《中华人民共和国保险法》，以促进保险发展。

2014年9月17日，《人民日报》发表评论员文章，《保险业该在发展中挑大梁》
收集资料
取得被增员者现职和前几个工作的相关资讯
了解对方对寿险业的大致感觉
了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件
了解对方认为自己所具有的优点和缺点
了解对方的教育背景
面谈第一步：初次面谈
四、城区市场增员面谈三步曲
动摇现状
当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？
您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？
您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？
如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……
面谈第二步：激发梦想
四、城区市场增员面谈三步曲
您会
很高兴地回答
就是从事
这项工作吗?
工作描述与前景规划
寿险人员工作内容
成功典型人物介绍
你和我一起做什么
我们获得哪些成长
我们要做什么事业
面谈第二步：激发梦想
四、城区市场增员面谈三步曲
情况一：处理拒绝
           若要成功增员,还得站在增员对象的立场,了解他的疑虑所在,解决他的担忧,打通他的思路。
面谈第三步：决定面谈
四、城区市场增员面谈三步曲
常见拒绝问题
亲朋好友都反对
业绩不稳定，收入没保证
没有推销经验
现在做保险，太晚了
我的工作和收入都很稳定，不想转行
保险营销员的社会地位太低
面谈第三步：决定面谈
四、城区市场增员面谈三步曲
1、家里人反对我做保险

      真是羡慕你，反对你的人是爱你的啊，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，又这么好的家人关心你、爱护你，是你的福气，很想与的家人相识，今天晚上我去你家，顺便与他们聊聊，好吗？

2、我朋友不多，交往很少。

     我当初也这样想，不知道谁会购买保险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。

3、做保险没面子，要看别人脸色

      刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。

     如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。

4、做保险压力大，做不好

 

     你用三个月的时间全力以赴来试一试，如果可以那也许是一个新事业的开始，如果不行也只是花三个月的时间，三个月你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身也有了相当的认识，你说是吗？

 

5、我很满意现时的收入
     
    

 

      我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助其他人赚钱，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的收获很多是金钱买不到的。
      可举例说说金钱的价值观，例如：金钱能买床铺，不能买睡眠。能买书、不能买知识。寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。
情况二：明确要求
我们不能用失败的标准去追求成功
获得成功的基本代价
     必须要做……
     坚决不能做……
面谈第三步：决定面谈
四、城区市场增员面谈三步曲
心虚胆怯
过分突出利益
简化困难
淡化规章制度要求

不讲究循序渐进
说的多，听得少
一相情愿，不能换位思考
求成心切，有过多的销售促成的行为模式
面谈的误区
面谈第三步：决定面谈
四、城区市场增员面谈三步曲
管理工具
增员活动记录表       填报人：            
增员资料卡        卡号：            
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我们的成长
不要等待机会
锐意进击
创造机会
场景演练（家庭主妇）
1、特点：
      时间比较空闲、依赖性强、心理落差较大
2、赞美点：
    从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美、建立同理心

3、道明来意：
    本钱的工作，而且能够使你在兼顾家庭的同时，还能从事一份独立的属于自己的事业。
4、面谈好处：
   工作中的女人是最美丽的
   工作家庭两不误，想象老公一直在进步，我们自己也要跟上他的脚步。
场景演练（小门市店主）
1、特点：
      接触面广、独立性强、知识面窄、收入不稳定、无社保、退休金，赚钱欲望强
2、赞美点：
    真的很佩服你把店里打理的这么井井有条，您在这行经营了这么久，您的经验随着时间的增加逐渐增加，收入一定不错，人脉结识的也挺广的吧！

3、道明来意：
    今天来，就是想和你探讨下另外一种赚钱的方法
4、面谈好处：
   让您了解保险这个行业，增加您的知识面。也可以多一个做生意的选择。
谢谢聆听