帮助别人,成就自己
我们需要什么？
双赢的基础
高品质的续期服务
    续期不单单只是收取第二、三、四年……的保费，而是一个品质服务的过程，同时也是一个增值服务的过程。
续期服务从成交开始
了解续期
品质服务
加保
转介绍
扩大客户群
组织发展
增加产值，成长
获得信任
增员
忠实客户
课程概要
 品质－成功的起点
 量化的品质指标
 高品质－我们能做到
2015年品质管控具体举措和要求
继续率指标
量化的品质指标：
明确业务员第13个月年度保费继续率的计算
继续率
＝
考察期间（一个年度）内出单之寿险新契约于生效后第十三个月度内（一年＋2个月宽限期）实收的保费（含附约）
考察期间（一个年度）内承保之寿险新契约保费（含附约）
指业务员考察期承保的保单在13月后已实收第二年保费的保费比率，用来反映期缴新契约的品质。?

举例说明
个人继续率奖金 =
当月第二年度服务津贴
（长期险） × 个人继续率奖金比率
张三伙伴，在2014年10月份共收20年交十全十美第二年保费6000元
例：
 不一样的继续率，不一样的续期利益！
高继续率给我们带来什么
确
保
品
质
继续率
价值
财富
发展
荣誉
地位
健康稳健的寿险市场环境
 
课程概要
 品质－成功的起点
 量化的品质指标
 高品质－我们能做到
2015年品质管控具体举措和要求
我们要遵纪守法，根据客户的实际需求为客户量体裁衣，诚信不误导，树立客户良好的保险意识和认同感。

客户签约前
我们要做好第一核保员，规范填写投保书，提供准确的投保资料（包括：银行账户、地址、电话、邮箱等要齐全）
维护契约的严肃性，明确客户的权利与义务
不轻易做出服务承诺
客户签约时
建立完整正确的客户档案
及时维护客户基本信息完整（比如：时常问候和核对客户的基本信息，做到及时变更，保单到期前及时提醒……）
保持每一位客户的定期联系
  常规性的售后服务:回访,信函祝福和短信提醒 ,理赔保全
  个性化的售后服务:建立客户资源网络 ,提供预期以外的服务 ,表示善意的个性服务 ,举办保户联谊会 ,建立个人服务基金
客户签约后
不要让客户感觉：

  体贴只在投保前
观念决定方向
因为大部分的客户都有强烈的契约意识
客户能更合理地安排资金避免影响日常生活
客户能享受到更完善的优质服务
到期交费更能维护客户的利益
转帐和收现金是买保障与欠人情的关系
转帐1万元比交1万元现金感觉上更“便宜”
收现金会让我们的劳动变得“廉价”
用非常用存折转帐=客户交现金
帮客户养成良好的缴费习惯,能保证我们在从业若干年后不会变成收费员
银行转帐可以提高客户专业意识
课程概要
 品质－成功的起点
 量化的品质指标
 高品质－我们能做到
2015年品质管控具体举措和要求

具体工作落实要求：
  一、业务员个人继续率<86%，不得享受营销当月奖励方案
【执行要求】    机构营销部人管每月30日将当月奖励达成人员名单发至续期管理岗核对，续期管理岗对于其中继续率<86%的人员予以标注，回复营销人管岗该类人员不得享受当月方案。
  如发现机构不予执行该政策的，对该机构中支一把手追责。    
二、业务员自保件、互保件交费管理
业务员所交自保件、互保件（含亲属件）未缴纳二、三次保费的，不享受营销激励方案；
【执行要求】
   对于自保件、互保件（含亲属件）二、三次未交费的，若过了应缴日未缴费，不得享受营销激励方案，直到续期交费成功；
   三、业务员自保件、互保件退保管控
    业务员所交自保件、互保件（含亲属件）不得随意退保，若业务员坚持退保，需返还所得聘才利益；
【执行要求】
   对于自保件、互保件（含亲属件）三年以内要求退保的，机构需向其宣导分公司退保管控政策，坚持要求退保的，需返还所得聘才利益。
四、严重品质问题人员的追责：
  根据《**省寿险公司保险销售从业人员诚信管理办法》（2014年9月），对存在严重品质问题的业务人员进行追责

【执行要求】对于个人继续率长期低于81%的业务员, 且发现有严重销售误导、假单、套取聘才、客户信息虚假等违反《诚信管理办法》具体规定的行为, 给予对应处罚和追责，影响恶劣者将向保监局及行业协会上报，列入行业黑名单。
  五、对不达标机构负责人的追责：
    对于任期满一年的营业区经理，营业区营销2次年累计继续率低于达标值86%的,将上报分公司人力资源部对其进行追责；
    对于任期满二年的营业区经理，营业区营销3次年累计继续率低于达标值89%的, 将联合分公司人力资源部对其进行追责；
     营业区经理离职的机构，追究中支营销分管领导的责任；
     说明：上述管控措施摘取《2015年营销渠道保单品质管控办法》****人寿发【2015】5号文

提问
业务员个人继续率         ，一律不得享受当月奖励方案。
续期优质奖和个人继续率关系：

<86%
120%
110%
思考：如何提高个人继续率
业务员提高继续率的途径：
（持续坚持的过程）
吃着碗里的—客户维护、当月的保单当月收
望着锅里的---复效（早复效早受益）
想着田里的---控制退保、不减附加险、关注个人每个月的续佣产生节点。。。
。。。。。。