让客户意识到存在的问题,而且让客户相信这是最佳的财务安全规划不是销售产品,而是销售量身定制的解决方案促成是说明的延伸，是最关键性的步骤促成的意义备注：请讲师提问学员，每一行字背后的含义。其中，“促成是说明的延伸”——没有促成往往没有反对意见，我们就无法了解客户深层次的想法和疑虑，就无法做深入的说明和解释客户的钟摆心理

人们在花钱的时候, 总是犹豫不决的。尤其在购买无形、当时体会不到使用价值的商品时，往往难以决定！为什么需要促成，备注：因为准客户往往存在“钟摆”心理。请讲师举例说明：很多情况下，即使我们买衣服，售货员若能站在第三方立场的促成也可以帮助客户采取购买行动。 让准客户心理的钟摆，摆到「Yes」后 ，停下来!前提：帮助客户做出的决是否符合职业道德？寿险顾问的责任备注：前提：帮助客户做出的决定是否符合职业道德？如果认为保险对客户家庭是有益的、必须的，LP应有勇气以顾问身份鼓励客户做出决定。

一些LP不敢做促成，怕出现难堪的窘境，可能有技能问题，LPSHIP （LP信念）是否过关了？请讲师引导学员思考。促成的基本要领和步骤 ，先提出，客户面临的问题，很多人都要面对具体分析客户所面临的问题强调寿险是解决此问题的唯一方法鼓励客户立即付诸于行动备注：提问学员，在实践中，大家忽略了哪些步骤？为什么忽略了？CLOSE 的讯号方案还是不错的，就是最近手头有些紧！中途无法缴费时，怎么办呢？费用有些多呀！需要做身体检查吗？拿起计算器开始计算保费……这款产品好像用处不大吧？你的规划真的比别人好吗？噢！我觉得你挺实在请注意客户其他肢体语言的变化备注：写在PPT的讯号大家都容易理解。在现场学员是否可以发现。关键需要一种从容的心态。发现讯号的能力，也是经验的累积的过程。 促成的技巧.辨别客户的购买讯号 1.假设同意法4.先解决小问题3.沉默的技巧，备注：（请培训师提前看LPTC教材。）培训师就每一种方法通过提问方式引导大家复习。因为时间问题，下面的培训只是比较细致地引领大家复习“假设同意法”，所以这张PPT，对“假设同意法”不过多展开。 对其他不熟悉的方法，要求学员课后看教材，并要体会哪种方法适于什么样的场合使用。假设同意法复习，为什么要进行假设同意法促成？没有任何异议问题的人，几乎不会投保，因为他们没有经过认真权衡思考假设同意促成，是了解客户的担心，并妥善处理反对意见的重要机会，是成交的契机俗话说：嫌货才是买货人备注：请注意出现红字后的问号，不要急于给答案。假设同意法从何处入手比较自然从确认生日开始？受益人如何安排？了解过去健康状况？用哪家银行卡缴费？备注：请按照动画设计逐行出现，引导大家复习，不急于给答案。 备注：对这部分内容，讲训师务必熟练掌握，尤其是画图的次序和讲解要自然、贴切。可鼓励学员上台画图演示。这张PPT一定要学员思考，哪种方法适于客户提出什么样反对意见或状况下使用。知其然，更要知其所以然。Live  or  Die 未来各种状况Seek the hidden objection表达LP对风险的积极态度与立场，拉近与准客户的距离，把这个反对意见导引为唯一的理由，再做一次处理。用故事或深度情感的导引，让准客户再次感受对家人的责任。记得要将故事主角套到他身上。必须引导对方感受到风险现场。