2.引发对现状的不满3.唤醒对未来的不安5.事实与感觉的发现6.取得推荐介绍名单破冰、自我介绍、公司介绍询问原投保经历、保险现状引导对 8+1 人生责任的思考和关注，明确准保户的需求信息并引发进一步了解的期待，必须不断延续新的拜访机会4.介绍需求分析服务引发准保户对进行需求分析的意愿完整的第一次面谈:FF的目的收集数字和数据的问卷，了解数字背后的意义，透过情感导引使准客户对家人的期望与梦想明确化，量身订做的计划

翻开财务安全规划表 首先强调会保密，使其容易接受，递笔给准客户，致谢并询问感想确认数据的正确性及保障的优先级，感觉有收获的地方，引发推荐介绍之动机约定下一次见面的时间、地点 1. 以3天内为佳2. 确认家庭经济决定权在谁身上？若在配偶身上则尽量邀请配偶参加3. 尽量安排在准客户家中晤谈，FF的对话逻辑——五段式问句，带入家人的情感How much ?金额原因、想法…赞美！What：获取数字Why：挖掘数字背后的意义

寿险顾问，准客户(Facts)(Feeling Finding)9/37只看到局部；忽略全部只感受眼前；忽略未来，提升准客户的“需求意识”排除准客户两大盲点FF的阶段目标，好想赶快看到自己的四张图表长的什么样子!!!事实与感觉的发现（FF）你的鱼塘还有鱼吗？Ref的目的取得足够的推荐介绍，是寿险事业成功的基石研究分析：离职的寿险顾问之中，百分之七十的人，是因为没有足够的名单，没有客户可以拜访Ref的时机销售流程各环节都要求推荐介绍由缘故市场要求推荐介绍售后服务（保全/新商品上市/周年检视）理赔后要求推荐介绍接手客户时要求推荐介绍，情境市场Key man什么时机不重要重要的是有没有提出请求 ?16/37Ref的步骤1. Relax Talk2. 运用第三者影响力3. 请求介绍名单4. 反对意见处理5. 请求推荐电话6. 再次感谢后告别由Y市场推荐介绍Z市场由X市场推荐介绍，由1位准客户那里产生了20件以上保单推荐介绍的实例20/37Ref的注意点——明确方向您最好的朋友（同学、同事）是谁？最近有没有朋友刚结婚或订婚的？，最近有没有同事刚升迁的?有没有新生宝宝或是近期待产的朋友？同事中有谁和您一样，结了婚，有小孩的？有没有刚购屋置产的朋友？Ref的注意点——回报进展情况，联络时获得对方的良好回应，面谈顺利进行，请对方回电感谢，缘于您的推荐介绍，成人达己，下次见面请再介绍其他您关心的朋友绝不可泄漏个人隐私！Ref的注意点——异议处理，我想先问过朋友……不要提到我的名字……我想不起来，以后再给你吧……好像大家都已经买了保险……我不知道谁要买保险？我想先问过朋友……准：「等我先打个电话给他们，再介绍给你好了。」LP：「喔！您愿意先帮我打电话，那真是太谢谢您了。不过，假如先前陈先生打电话问您，愿不愿意接受一位寿险顾问的拜访时，您会怎么回答？」准：「哈…！我应该会说不需要吧！」LP：「是的！也就是说假如陈先生先打电话问您的话，我们可能就没有这个机缘认识，我也没机会把这些信息带给您了。您所关心的朋友们，应该也会有同样的情况吧！这不就等于在他们还没了解到完整，的讯息之前，您已经帮他们说“不”了吗？所以，就像当初我给您打电话时一样，由他们自己决定比较好,您说是吗！您刚刚想要打电话的第一位是谁呢？下次见面再给……准：「等第二次见面，有进一步的了解后，再介绍给你可以吗？」