开拓准客户是销售的源头与基础，备注：讲师讲述:，透过金字塔图型，除了让学员们了解各销售流程的步骤外，再次强调＂开拓准客户＂这件事是寿险事业最重要的地基，一定要有意识不断的开拓准客户。讲师举例说明:工厂的生产线,开拓准客户就像原料的持续供应一样，若生产线缺乏原料,则无法产出产品!工厂就会面临无料停摆最后倒致工厂导闭的严重后果。

时间:控制在5分钟内准客户的条件(CHINA)：有能力缴纳保费的人(Income)有寿险需求的人(Needs)可以接近的人(Approachable)有良好特质的人(Character)备注：讲师讲述:「合适的准客户应具备的五个条件」1. 具有良好特质的人（Character）2. 是符合公司投保规定的人（Health）3. 有能力缴纳保费的人（Income）4. 有寿险需求的人（Needs）5. 可以接近的人（Approachable）请利用FTP教材中的文字叙述做说明。讲师请学员花5钟想想：在你认识的人当中，依上述五个条件，分别举出三位具有准客户条件的人，以及三位不适合为准客户的人，并叙述其理由,写在笔记本上。请3位学员发表其所列名单及叙述其理由(2分钟/人)讲师小结: 「可以接近」是最重要的条件，包含两个项目：1. 地理条件2. LP会谈的能力，时间:控制在20分钟内开拓准客户的要点（PICA）：信息收集 (Information)

您预定计划 (Plan)，持续进行 (Continuous)洞察能力(Awareness)预定计划 Planning：拟定有系统的计划，以开拓准客户，Project  200年度计划、月计划、周计划每月拓准客户名单(订定次月目标时填写) 7/31，信息收集 Information：掌握信息并加以记录，持续Continuous：持续的开拓准客户，没有名单就无法展开寿险销售准客户名单需要掌握与管理，删除不想投保的人，准客户名单并不是一座湖，而是一条不断流动的河流多一位客户，就少一个准客户，洞察能力 Awareness：察觉能力，本材料为百年人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散开拓准客户的条件与要点开拓准客户的来源：五个主要市场，缘故市场推荐市场陌生市场情境市场现有保户备注：讲师讲述:先不放此张PPT

开拓准客户的来源:目的:培养寿险顾问开拓准客户的方法，使其产生自信心。提问一位学员：今天是怎么来上课的？答案可能包括坐公交车、开车，或是骑车来再问：为什么不走路来？

走路也是一个方法，只是太远太累所以不采用，开拓准客户也是一样，方法不只这些，如扫街、摆台子，但这些方法成效很差，不专业。我们将教导大家用最专业及最有效率的方法。讲师一定要强调，以下所介绍各项开拓准客户的方法，是多年来无数成功的寿险顾问不断累积的经验，它将帮助大家建立寿险的事业。讲师介绍开拓准客户的来源有以下五大市场:

新人的缘故市场大而资深的缘故市场小;新人的推荐市场小而资深的推荐市场大;陌生市场两者都极大;情境市场则两者皆不一定;新人的现有保户为0而资深的现有保户大,此部份要强调新人做了一段时间(一年后)推荐市场与现有保户都会变大;新人一开始不建议从陌生市场做起,因为信心会大打折扣且成交率底且浪费时间。时间:控制在10分钟内Y市场变成X市场,X市场扩展，透过运用同理心,和客户建立良好的信任关系,让Z市场变成更大的X市场。无限连锁法  (XYZ理论)，备注：推荐介绍是最重要的方法，也是在寿险业要长期经营的必要能力,在此跟大家介绍:无限连锁法(X.Y.Z理论)提问:「各位手中现在有200个名单，能用多久？」