（1）自身营销定位一个卓越的保险销售人员应该先是一名专业的理财顾问，我 们遵循的销售价值观应该是“先予后取，助人助己”的长期关系 导向而非短期业绩压力，努力在客户心中树立的角色形象应该是 理财顾问而非产品推销员。在营销产品之外我们更加侧重的应该是教导客户识别风险、 进行资产组合配置帮助客户建立起正确的理财观念，通过持续不 断地分享理财知识资讯来吸引存量客户，为其创造专业价值和情 感价值。无论客户资产大小都应该在个人态度层面对客户一视同 仁，给予平等的尊重，全面的理财服务不应该是吸引客户的幌子，  而应是长期持续的行动。（2）系统性营销理论，技巧1：分析利用网点优势和客户结构，如果保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户就是 有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，中产以上阶级 的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期 缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能。普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他 们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些 客户都是未来可以着重营销和培养的资源，保险营销可谓是集天 时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势 项。技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理，在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓 活动量？活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动 过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，  用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划 做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和 辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。应当在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对，潜力客户察言观色选择时机勤开口，用一句话营销推荐合适险种，保持拜访量交换联系方式之外，对成交客户进行后续维护说明，

对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具 建立长期关系，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式，才 是提升整体保险营销业绩的长久之道。技巧3：察言观色勤开口，在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管 理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常 营销中，需要进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户 察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口 基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色 能力，可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打 扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对 性的营销；建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄；一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础；不断优化自身营销话术配合技巧。