讲师介绍自己的从业经历，获得学员尊敬，树立威信。通过本节课程学习，明确缘故客户的重要性，了解缘故客户经营的误区，掌握开拓缘故市场的要点及面谈的方法。备注：课程主题/内容/方案，讲师讲授，为学员梳理课程目标，使学员清晰了解在本节课程当中可以学到的内容。通过本节课程学习， 使学员明确缘故客户的重要性，了解缘故客户经营的误区，并掌握开拓缘故市场的要点，认识面谈的方法。寿险营销生涯从缘故开始，缘故销售的心理特征分约访与面谈的方式，备注：课程主题/内容/方案，讲师讲授，本节课程分为四个部分1、寿险营销生涯从缘故开始2、缘故销售的心理特征分析3、面谈的意义及方式4、演练通关，备注：4寿险营销生涯从缘故开始，备注：课程主题/内容/方案讲师讲授，第一部分寿险营销生涯从缘故开始，寿险营销为什么要从缘故开始，带着这个问题我们进入今天的学习，我们的职责，让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障，人人需要保险，缘故也不例外备注：课程主题/内容/方案，讲师讲授，采取与学员互动的方式进行提问：讲师：寿险营销员的职责是什么？学员：卖保险，宣传保险，帮助客户转移风险，讲师：缘故都是我们认识的人，我们的亲人，爱人，朋友，他们更需要保险来帮助他们转移风险，做好万全的准备，所以人人都需要保险，缘故也不例外根据寿险行业数据统计显示新进业务员80%的业务来自于缘故市场，工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场，备注：课程主题/内容/方案讲师讲授，讲师：根据寿险行业的数据统计显示，新进业务员80%的业务来自于缘故市场，工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场缘故客户与其他客户的区别，讲师：缘故客户与其他客户的区别缘故客户对我们的信任度更高，更容易见面成交，而且销售成本比较低，所以对于我们新人来说应该先从缘故市场开发客户寿险营销生涯，从缘故开始备注：课程主题/内容/方案

讲师讲授，讲师：根据缘故客户与其他客户的区别的表格我们可以看看出缘故客户更容易成交，所以寿险营销生涯，从缘故开始，缘故销售的心理特征分析备注：课程主题/内容/方案

讲师讲授，第二部分：缘故销售的心理特征分析，如果现在请您给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们您从事保险工作了，他们会有什么反应？备注：课程主题/内容/方案讲师讲授采取与学员互动的方式进行提问：如果现在请你给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应？引发学员思考：......缘故客户的两种常见反应，保险行业前景不错，我看你挺适合的保险挺赚钱的，保险挺锻炼人的哪天给我讲讲......支你怎么去做保险了我已买过了(或单位有保险)你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你过来玩啊，但别和我谈保险......不支持，备注：课程主题/内容/方案讲师讲授讲师：缘故客户无非是会出现两种比较常见的反应，支持：保险行业前景不错，我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的哪天给我讲讲不支持：你怎么去做保险了，我已买过了(或单位有保险)，你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你，过来玩啊，但别和我谈保险。