——约访与面谈，缘故开拓的关键技能备注：讲师讲授，各位学员大家好，上一堂课程我们学习了《再谈缘故开拓》，通过上一堂课程，我们认识到缘故市场的重要性，正确认识自己和缘故客户在工作场合的角色关系，懂得必须要用专业的方式跟缘故客户讲保险，才能获取缘故客户的认同。在接下来的缘故客户开拓中，我们需要掌握2项非常关键的技能，就是缘故的约访和面谈。接下来，我们进入这两项关键技能的学习。备注：讲师说明，讲师介绍自己的从业经历，获得学员尊敬，树立威信。课程目的，通过本节课程，让学员学习缘故轻松约访的方式及实用面谈逻辑，掌握缘故开拓的两项关键技能。备注：讲师讲授通过本节课程，让大家学习缘故轻松约访的方式及实用面谈逻辑，掌握缘故开拓的两项关键技能，即约访和面谈。缘故开拓的两项关键技能思考及计划拟定，备注：讲师讲授，本堂课程一共分三个篇章，第一篇章，回顾上一节课课程关键认知；第二篇章，缘故开拓的两项关键技能；第三篇章，思考及计划拟定。课程回顾备注：讲师讲授，首先，我们回顾一下上一堂课程的重要内容。新进业务员80%业务来自于缘故市场，寿险营销工作从缘故开始缘故市场的重要性，备注：讲师讲授，上节课程学习到，缘故市场对新进业务员的影响非常大，基本80%业务来源于缘故市场，所以，寿险营销工作可以说是从缘故开始的。人人需要保险，缘故也不例外

缘故客户也需要专业化经营，缘故经营的重要认知，备注：讲师讲授，要想经营好缘故市场，做好缘故开拓，一定要树立对缘故市场的正确认知，人人都需要保险，缘故也不例外；虽然缘故客户是熟人，同样需要专业化经营，运用专业流程，加强缘故对我们、对公司、对保险的认同。缘故开拓的两项关键技能接下来，进入第二篇章内容，缘故开拓的两项关键技能。

一、缘故客户的约访，备注：讲师讲授两项关键技能，第一个，缘故客户的约访。（一）约访问题剖析，互动——约访缘故客户，你的顾虑是什么？究其原因：自我设限，不敢约约了怕见不到，备注：讲师讲授，各位学员，一起来做个互动，从入司到现在，你在约访缘故客户的时候，你的顾虑是什么？有没有哪位学员来回答？（不好意思、约不出来）非常好，感谢各位伙伴的配合，大部分伙伴都说，不敢约，约了怕见不到。那我们思考一下是为什么呢？是因为我们自己觉得做保险了以后，别人都不愿意见我们了吗？我们在害怕什么呢？所以说，究其原因，是我们自我设限，自己想太多，导致我们不敢去约，而且是正常约见亲戚或者朋友。（二）解决方式，无压力约访——明晰约访目的，调整约访心态，用轻松自然、无压力的心态去约访缘故客户。备注：讲师讲授，那大家现在问题找到了，我们如何来解决呢？今天给大家介绍一种方式——无压力约访。什么是无压力约访呢？明晰约访目的，调整约访心态，用轻松自然、无压力的心态去约访缘故客户。要降低客户的压力，也要降低我们自己的压力。约访目的是见面，约访 ≠ 成交1.心态调整走出误区——备注：讲师讲授所以，首先，要调整好我们自己的心态，约访，就是成交吗？