一、 三种发病原因（理念导入）提问1：你在朋友圈有见过轻松筹、水滴筹吗？为什么会有这么多人得重大疾病呢？1、日益恶化的环境污染，经济快速发展所带来的严重环境污染，已对我们的健康构成越来越大的威胁，雾霾、水污染、土壤污染都在侵蚀着我们的健康。2、工作压力的改变，日益激烈的竞争导致现代人工作压力非常大，无休止的加班、充电学习、频繁的应酬……许多人都处于过度紧张状态、食欲不振、经常失眠、烦躁易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力下降、身体每况愈下。权威统计发现，中国近7亿人处于亚健康状态。3、饮食结构的改变，过去三十年里中国居民饮食结构发生了巨大变化，以前只有在逢年过节时才会出现在餐桌上的鸡鸭鱼肉，现在已经成为家常便饭；在我们享受美味佳肴的同时，也吃进了高脂、高盐、高热量的“垃圾”食品，更吃出了高血压、高血脂、高血糖的“富贵病”。小结：在日益恶化的环境、越来越大的工作压力以及不合理的饮食结构这种环境下，人们患病的风险越来越大。三种应对情况（触发需求）提问2：如果我们生病了要怎么应对呢？第1种：宁愿人吃亏 不愿钱吃亏，生病是一件很无奈的事情，经济上的困境，使得精神上的压力会更大，为了不给家庭增加负担，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济。总之，花最少的钱来治病。第2种：宁愿钱吃亏 不愿人吃亏，生病是一件很无奈的事情，治病需要大额的医疗费，这个时候就会动用子女的教育金、未来的养老金、改善生活品质的钱、甚至还要找亲戚、朋友借钱。病好了、钱没了。第3种：就算生病，也不用担心治疗费，生病是一件很无奈的事情，如果经济上没有任何问题，就会用最好的治疗方案来解决重大疾病，用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等。费用也会很高。小结：无论哪种情况，生病了一定会花钱。三种解决方式（导入产品），提问3：假如未来生病需要30万我们怎么准备呢？第一种：可以一次性储备30万存款作为健康基金，那么在需要费用时，就没有问题。但是，一般人都没有这样准备。第二种：每年存银行15000元，存满20年，也能够达到预期效果。条件是必须存满20年。而时间是我们每个人最不容易掌握的，所以，他未必能达成自己的目标。而且万一中途患病怎么办？第三种：每年缴纳10000元，累计缴纳20年，不需要缴纳30万，而一旦中途发生重疾，就算缴纳不满20年，也可以得到用第二种方法需要20年才完成的30万保障。他的优点在于借用了别人的时间来达成自己的心愿，这种方式，从一开始就确定了充分的保障。业务员：这三种解决方式让您来选择，您会选哪种？客户：当然是第三种啦。业务员：重疾实际上并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用，您刚才所选择的第三种方式，就是重大疾病保险。