一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但存了一段时间，就因为想买车、装修房子，或者去一次旅行，就会用去很大一部分钱。又不得不重新开始存钱，始终没办法达到目标，而我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充足的时间去完成。甚至于更加不幸，假如我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的人手里。换句话说，这个储蓄计划成功率是非常高的。陈先生，如果一个计划能够提供以上五个帮助，您觉得对您是否有用呢？需求分析-储蓄计划备注：讲师参照PPT讲解。营销员自我练习，画图及话术。备注：小组演练：五把金钥匙（家庭保障、教育金、退休金、应急现金、储蓄计划）话术，参看学员手册。两人一组，一人扮演营销员，一人扮演准客户，一轮完成后相互交换角色，时间20分钟。讲师强调在进行角色扮演时模拟真实销售场景， 营销员全情投入，严格按照步骤和话术内容进行，注意运用技巧，准客户融入角色作出适当回应。相互给出建议。如意圈+金钥匙--切入需求以上五个方面，依您目前情况来看，您觉得哪些最重要？“当一切成为过程的时候,结果是必然的!---德鲁克备注：58备注：1、话术业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？ 客：当然有用 业：以上五个方面，依您目前情况来看，您觉得哪些最重要（对您影响最大） ？客：太太和儿子以后的生活费。业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三项资料。第一、是陈先生您的出生日期？客：1979年2月1日第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 客：我不抽烟，也从没动过手术 。第三、一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不 日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以投入多少钱来参加这个计划呢？ 客：500元吧！2、营销员自我练习，画图及话术。3、要求营销员三人一组，进行以上5个话术及图表的演练。59建立共识-需求排序营销员：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？陈先生：当然有用！营销员：以上五个方面，依您目前情况来看，您觉得哪些最重要（对影响最大） ？陈先生：太太和儿子以后的生活费。营销员：然后呢？陈先生：养老备注：59备注：讲师参照PPT讲解。让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序，厘清所需保障的先后次序。建立共识营销员：陈先生，我为您设计这个计划，需要几个资料。第一是陈先生您的出生日期？第二，您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？第三，……最后是一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下， 不知道陈先生您每个月/年可以投入多少钱来参加这个计划呢？ 陈先生：800/ 10000元吧。备注：60备注：讲师参照PPT讲解。准备设计建议书：询问客户的资料，包括：出生日期健康状况预算保费备注：小组演练分两段进行，两人一组，一人扮演营销员，一人扮演准客户，一轮完成后相互交换角色。1、建立共识获得承诺，演练时间10分钟。2、需求引导面谈的整个话术，演练时间30分钟。讲师强调这几个话术的重要性，关注客户的反应，调动客户的参与。讲师强调在进行角色扮演时模拟真实销售场景， 营销员全情投入，严格按照步骤和话术内容进行，注意运用技巧，准客户融入角色作出适当回应。相互给出建议。需求分析是联结接触与计划说明的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保障计划，为最后成交打下良好基础。