职场经理开晨会经常说，做保险就要做一个“杂家”，保险营销人员是“万金油”，什么都要懂、什么都要会，遇到什么样的客户就要聊什么天，通过产生共鸣拉近距离，在愉快的聊天中找机会导入保险理念和保险产品，避免客户的反感和尴尬，在愉快的聊天中洽谈保险，提高成交率。营销首先要寻找目标客户，就要学会列名单，个人客户开拓从客户，30到客户60再到客户90，不断增加。手机通讯录、微信通讯录等全都是目标客户，通过列名单进行客户分类 。

掌握专业化销售流程，“客户就是上帝”，必须要掌握并运用专业化销售流程，首先要学会，准客户开拓，按照客户分类表进一步筛选准客户，只有按照程序去做，才能赢在第一步，才能步步为赢。不仅要有金刚钻，也要有铁布衫，苦练基本功，勤学善思善问，积累更多的专业知识和销售技巧，让自己更专业，才能增强自己的自信心，赢得客户的信任，开发出更多的客户。专业化销售流程的最后一步是“递送保单及转介绍”， xx伙伴50%的客户源自于转介绍，每次给客户递送保单，她都让客户列3个转介绍名单，根据转介绍客户转化率测算，大约在25%左右。

其中1位客户转介绍12位客户，成功举绩5件**保。培养影响力中心一个人的客户资源是有限，总会有枯竭的时候。xx伙伴通过建立影响力中心来获取更多的客户资源，现有影响力中心8个，今年计划再建10个影响力中心。专业化销售流程有“销售面谈”和“成交面谈”，在拜访客户前充分了解客户职业、收入来源、家庭成员，是否已购买保险、熟练掌握准备推荐的产品等，最好准备随手礼，提前与客户沟通面见的时间、地点。

学会寒暄赞美在与客户沟通的过程中，要善于倾听，不可插话或随意打断客户讲话，要认真倾听，必要的时候要做简要记录，xx伙伴认为，最好80%的时间听客户说，用20%的时间来回答，进行沟通和讲解，直到客户理解。记住：切不可用不当的方式反问或反驳客户，可以用恰当的反问引导客户。要学会用“二择一”的封闭式提问，比如：交流到一半的时间，客户突然接到电话临时有事需要外出，就需要采用“二择一”的封闭式提问，比如“你明天是上午有时间还是下午有时间”，这样就能敲定第二次拜访的时间。

在销售过程中，必然会遇到拒绝，这是准客户自卫性的防御态度，这种拒绝并不见得是客户对保险或销售人员有成见，但是不要恐惧、也不要抗拒，应当理性接受。客户的拒绝大多是“等等再说”、“我不相信保险”、“理赔难”、 “保费不便宜”、“我有社保”，这几个应该是占主流。xx伙伴总结出应对客户拒绝的话术，取得客户信任。答：我们这款保险是对社保的补充，“社保+商保”是完美组合，干工作，不仅要脚踏实地，更要仰望星空。人生不空谈，要奋斗，更需要奋斗的目标和计划，xx伙伴下一步工作计划是：一是加强老客户维护。现有**保举绩客户380多人，下一步计划对这380多位客户进行地毯式拜访，巩固现有业务来源，加强关系维护，加深感情，确保续期承保，同时也请老客户转介绍。

四是用好关键节点。接下来，有五一劳动、五四青年节、父亲节、六一儿童节、母亲节等等，以节日关心子女、孝敬父母为由头，全力做六是由个人客户向团体客户延伸。团体客户中人员相对集中，便于宣传，通过自身资源、转介绍走进企事业单位，开产品推介会，采取过团购送礼品活动，助力销售，以此拉升举绩数。今年的目标是每月开发1个团体客户。七是加强学习，强化自身能力，争取更大发展。学习更多业务知识，领会更多政策方针，深化更多展业技巧，迈上更高台阶。2020年单园，园伙伴目标是能够驾驭大中型客户的洽谈促成，至少达成3个10万元以上的团体法人业务。