卖苹果的故事，商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“这苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了，商贩二：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太说：“那就来一斤吧”。寿险专业化销售流程，如何在轻松的氛围中与客户建立信任关系，通过自己对保险的感受及利用工具，分析客户需求，将最适合客户需求的保险计划顺利让客户拥有的过程，也是客户经营管理的过程。

客户的消费心理，1、客户需求蒙蔽阶段，2、客户需求觉醒阶段，3、客户需求强化阶段，4、客户需求徘徊阶段，5、客户利弊权衡和询价比价阶段，6、客户需求最终决定阶段，建立关系—开场白标准用语，王先生您好，我这边是**人寿电销中心，我姓刘。很高兴给您致电，王先生，之前我们联系过您，给您赠送过一份意外险，您这边还有印象吗？今天给您致电首先是给您做个回访，感谢对**的支持与信任，同时有个好消息也是通知到您：公司推出一款“祥云康顺C保险产品计划”，这个计划主要是让您拥有一份保障比较全面的意外保险，通知到的客户觉得挺不错呢，我这边也赶紧给您做个介绍，您也做个参考。不知道王先生您平时经常出差吗？

王先生您好，我这边是**人寿电销中心，我姓刘。很高兴给您致电，王先生，之前我们联系过您，给您赠送过一份意外险，您这边还有印象吗？今天给您致电首先是给您做个回访，感谢对**的支持与信任，同时有个好消息也是通知到您：公司推出一款“祥云康顺C保险产品计划”，这个计划主要是让您拥有一份保障比较全面的意外保险，通知到的客户觉得挺不错呢，我这边也赶紧给您做个介绍，您也做个参考。不知道王先生您平时经常出差吗？建立关系—软问题，问“软问题”的目的，引起互动，搜集客户资料，利于销售自我介绍，“软问题”的定义，回答起来简单，没有压力，可以跟来电目的相连结。

“软问题”举例，不知道王先生平时有没有投资理财的习惯？王先生平时都有给自己和家人在银行储蓄的习惯吧？建立关系—注意事项，简：简单自我介绍，简单处理异议明确，热：对客户热情，营造信任的氛围，巧：巧妙的三次有效坚持，争取机会，动：与客户互动，建立关系，争取好感，带：自然带入下一流程，不生硬，客户体验感好，“优势问题”设计，应用“优势问题”激发四种客户需求，激发需求，期望:假如您现在开始为将来做打算，在您退休以后，和保险公司做个约定，定期有生存金打到您的账户上，您觉得如何? 问题:不知道王先生您平时经常需要出差吗?困扰:不知道王先生有没有因为现在就医难、就医贵而感到困扰呢?担心:不知道王先生担不担心突如而来的风险会影响到家人的生活呢？整个电话销售过程中异议问题是贯穿整通电话的，是会出现在任何流程中的，恰当的处理客户问题会使整个流程顺畅成交！