第一步：强化认同，目的：激发认同，为提出要求做铺垫，业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。客：我一时想不起来这么多人!业：是的，一般人可能是第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛）客：**，王力，周全。业：为什么你要约他们三位呢？1. 充满自信地提出要求，第二步：提出要求（1/3），配合的动作：手握笔，做准本记录的动作，客：他们是我的几个要好的朋友。业：看来你们的关系不错呀，**她是做什么的啊？客：她是做医生的。业：做医生的，她的电话是多少呢？客：这样不好吧……业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？

收集新客户的详细资料，第二步：提出要求（2/3），业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。客：嗯，这样也可以。业：**的电话是多少呢？她在哪里工作？她在哪里工作？她的孩子多大了…… 要领：一定要收集到电话、工作信息、家庭状况等。

第二步：提出要求（3/3），（用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方），业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？客：暂时就想到他们三位。（感谢对方帮助）业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。3. 追加及感谢（告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈），业：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。

拒绝处理（1/2），客户担心自己的个人资料外泄，“我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你解释一下我联系他们的原则与程序。让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。”“我们公司的员工都会遵守诚信保密的原则。我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。”2.客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感，“我不会勉强你朋友见我，或者强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才来见你的，这样就不会打扰到你和你的朋友了。”客户为什么给我们转介绍，真正认同并为自己从事这个行业自豪，向客户提供优质服务，以获取信任和支持，主动开口向客户提出转介绍要求，用引导性问题争取名单，打消客户可能的顾虑，降低客户的压力，不论成败皆向介绍人回馈拜访经过，未过分利用及伤害介绍人的关系。

传递正确的保险理念，提供及时便捷的服务是我们工作的核心价值所在!认同并热爱这个行业才有勇气向身边的所有人要求转介绍，转介绍成功的关键（1/2），在树立个人寿险品牌之前，多数客户不会主动给你转介绍，客户认同并获得你提供的服务和保障后，当然也希望亲人和朋友拥有同样的服务和保障。但你若不开口，客户也不会主动，2. 随时开口  开口是金，转介绍成功的关键（2/2），随时开口1：任何一次见面离开前，“您能关注保险非常难得，您的亲属、朋友中也一定有与您一样的人：有能力、有爱心、有责任感的，他们一定都有保险意识。您把他们介绍给我，他们如果认同保险一定会感谢您，如果不认同，我也不多打扰，就当普及保险知识了。”

转介绍成功的关键（2/2），随时开口2：成交后或递送保单时，“恭喜您拥有了保障，我就是您的保险代理人了。非常感谢您的信任和支持，我的事业发展的越好，为您服务的就越长久。如果您多为我做转介绍，我就会有更多的时间为您服务……您看您的亲属、朋友中有谁和你一样家庭责任心强的……“个人感悟，寿险行业是最公平的行业，你付出多少就能收获多少。最重要的，在新的趋势下只有不断地学习提升，完善的体系才能高效轻松。