如何做好保单加保——客户需求沟通，中国**五星导师，中国**金牌卓越讲师，中国**百钻精英，中国**产品专家委员会委员，RFC国际理财规划师，IQA国际品质奖，美国MDRT百万圆桌会议会员，客户的需求是什么？退休费用，生活费用，我们每天辛勤的奔波，就是为了获得更高的收入，提升家庭的生活质量！住房费用，通过自己辛勤的付出，获得属于自己的“小爱屋”！很多家庭会花费毕生的心血，来准备住房的费用！教育费用，天下的父母，都希望未来孩子能够出人头地，成为国家的栋梁！这是所有家庭都会准备的一笔费用！孩子长大后，父母都希望看着孩子进入结婚的殿堂，过上幸福美满的生活。所以孩子的婚嫁金、创业金，还有我们自己未完成的梦想，也是一笔不小的费用。

父母赡养金，当父母渐渐老去，让父母过上幸福的晚年生活，是全天下儿女的心愿！医疗费用，人吃五谷杂粮，难免生病受伤！到了医院，是否希望拥有好一点的医疗质量，更不希望家人为了庞大的花费烦恼？退休费用，辛苦努力了一辈子，不就是希望退休后能安享晚年吗？为此，我做了哪些准备？如何确定财富可以跟随我，到生命最后的一天？最后费用，人一出生就走向死亡，这是我在人世间的最后一笔费用。我们留给家人的不是债务、不是痛苦，更多的是爱的延续！

第一步：提问；第二步：理念导入激发需求，医疗费用，如何激发客户需求？您希望身体健康，其实就是担心生病了怎么办？意外的不确定性，意外的不可控性，意外的多发性，重疾的高发性，重疾的高损性，重疾的长期性，您希望一生平安，其实就是担心发生意外怎么办？买足了医疗保险，就创造了度假式的医疗条件，住最好的医院，用最好的药品。买足了重疾保险，在生病之后充分感悟人生，迅速提高生活品质，绝不成为家人的拖累。孩子的教育是每个家庭的刚性需求，要提前做好规划。

重视程度高，费用成本高，专属性原则，买足了教育金保险，确保孩子只要愿意，就可以享受最好的教育。孩子有一个好的前程需要投入很大的精力在教育上面，社会持续发展，教育一定会越来越重要；现在的每个家庭在孩子教育费用方面投入是越来越大，各种兴趣、补习、线上辅导班，每个家长都不希望孩子输在起跑线，意味着教育的支出会越来越大；不知您将这笔钱是否已经准备好？教育费用一定是要专款专用的，这样才能保证100%满足孩子在各阶段的支出需求，完成父母的心愿。

养老费用，如何激发客户需求？养老金提前规划，决定养老品质，养老是每个人必须要面临的风险，老年生活要经济独立、有尊严，品质的养老生活需要提前规划，买足了养老保险，就创造了完全属于自己的晚年，独立自主又有尊严，依然做家人的依靠而不是负担。人这一辈子不一定会发生意外、疾病，但一定会变老，所以养老是每个人必须要面临的风险；老了不一定赚钱，但一定得花钱，不知道要花多久，更不知道要花多少钱，您的养老金从哪里来？只有提前做好准备，才能让我们的老年生活更有尊严，让我们的下一代都会高看、尊重我们；当您老了，您想要过什么样的养老生活？您以后退休养老的时候，收入一定会减少，前半生好，不如后半生好更好，享受无限美好的夕阳红，所以越早做规划越好。课程回顾，一、告诉我们人生的八大费用，正是我们的客户需求，二、人生不同阶段，为我们创造了加保的机会，医疗费用：人生两大风险，意外和疾病，教育费用：刚性需求，做好规划，养老费用：提前规划，决定养老品质，三、我们现实展业中客户的三大需求。