最佳实践典范案例，之前的观念，从来不主动跟身边的亲戚朋友介绍保险；亲戚朋友不买就算了，从不勉强；给亲戚朋友销售保险感觉赚了他们的钱。观念的改变，母亲得了乳腺癌，得到保险公司的理赔，觉得重大疾病保险人人都需要，特别是身边的亲人；参加TOP精英培训听了保单整理这堂课，印象深刻，回来后用了真有效。

保单整理（关键4问），接触话术（开门四问），1、您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？等待期、犹豫期是什么，您知道吗？2、您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？3、请问您所购的保险，什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？4、作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？客户几乎不会拒绝，都会将保单拿出来。

激发需求，虽然您很有保险意识，但是没有买对保险，万一发生风险您没有钱赔，您应该买重疾加防癌保险；您知道现在得大病需要多少钱吗？您反正是要买保险的，年纪越大保费越高，1岁办保险保一辈子，30岁办保险也是保一辈子，1岁比30岁多保30年，且每年还便宜3000多元，20年就便宜大概6-7万元！既然任何人都逃不开生老病死，躲不过意外或疾病，保险迟早都要办，为啥不趁年轻、趁健康尽早办？说明金句（一分钟讲**），这个险种保障很全面，既保大病100种，又保轻症50种，而且轻症可以赔付3次，不影响主险保额，轻症还可以豁免！保费豁免是不需要另外加费的，钱放在保险公司，以后这个钱还是您的，您还可以养老，还可以保值增值。

太贵了，您去做美容、做指甲的时候如果去那些小店做，费用肯定会便宜一点，但是质量没有保证。我们的产品保得全，所以贵一些，拿出条款介绍。例：比方说糖尿病，拒绝处理，我不会得病，人不知道什么时候会生病，也不知道会生什么样的病。我妈妈原来身体也很好，从来没有生过病，但是前几年得了乳腺癌。其实人吃五谷杂粮哪有不生病，现在空气污染、环境污染、食品污染严重，一旦生了病医疗费是一笔庞大的开支，康复费用更是高得惊人，一般家庭难以应对。促成金句（3句话），我讲明白了没有？（注意：不要问对方听明白了吗）您还有什么问题？请拿出您的身份证和银行卡，如果客户犹豫:我真的很忙，我是来帮您的，请相信我！

如果我讲的内容条款里面没有的，您还可以在十天犹豫期内退保，只需要10元的工本费；再次打开保单进行讲解，将重要的部分用笔钩画出来，方便客户帮自己做转介绍的时候知道怎么讲解（再次强调保险责任，帮助客户读懂条款），我的感悟，以前不知道到哪里找客户，通过保单整理感觉到处都是客户；客户太多时间不够，忙不赢；专业，客户才会认同；做保险需要批发，通过一个客户开发一片市场；做保险真的很简单！