2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段，课程目标，通过对网点客户资源收集方法的学习，掌握获取流量客户、开发存量客户、服务满期客户的方法，并根据客户特点做好二次开发，实现网点客户资源长期有序的开发与经营。一、客户资源的重要性（1/4），问渠那得清如许，为有源头活水来，我们收入的多少、事业的大小取决于我们拥有的客户资源的数量和质量。客户资源的重要性（2/4），客户资源的重要性（3/4），客户资源的重要性（4/4），客户资源是寿险营销人员的衣食父母，客户资源是寿险销售人员的宝贵资产，客户资源是寿险销售人员的人脉金矿。每一个普通人，其实都有五十个有用的人际关系，如果这50个又各自派生出50个，加起来就是2500个新的客户资源。

获取客户资源的方法，靠近、交流，认识、了解，接触步骤，观察、判断，客户甄选四字诀，望：察言观色、服饰打扮、言谈举止、车辆使用情况，闻：耐心倾听客户的陈述，包括他们的苦恼、快乐、成功、失败、希望、理想、人生目标…….问：资产、收支、爱好、特长、投资倾向、人生计划，切：对客户的资产状况、收支情况、债务情况、投资收益情况、风险控制情况等做全面的分析和诊断。

第一时间观察客户特质，观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。流量客户开发，客户经理在营业大厅对前来办理业务的客户提供服务支持:如叫号机取号、协助填写各类单证、下载网银等，要求：1、每天从服务的客户中选取两个优质有效的目标客户，2、将客户信息登记在客户积累卡上。

工作内容，1、客户进入银行时，主动迎上前打招呼：（观察客户衣着打扮）“张姐，您过来了。”“您好，今天是要办什么业务呢？”2、客户办理业务中，要热情、周到和专业，“来，我帮你填写单子”（收集客户资料），3、客户离开银行时，亲自送客户到门外，双手呈上名片，记录下客户车辆信息，存量客户开发的重要性，一个满意的客户会引发8宗潜在的生意，其中至少一宗成交；一个不满意的客户会营销25个人的购买意向；获得一个新客户的成本是维持一个老客户成本的5-10倍，再次光临的客户可再来25%-85%的利润。全面盘活存量客户是实现网点销售增员的重要来源，可以有效提升网点产能。

客户合作以后才是销售的开始，维护客户关系是销售环节中不可缺少的一部分，其重要性表现在：1、忠诚的客户花钱更大方，重复合作，2、对竞争对手的产品有免疫力，3、主动向其他人推荐产品，转介绍并帮助销售。忠诚的客户是销售人员的宝贵资源、胜利之本，销售人员一定要通过优质的服务积极培养并保持自己的忠诚客户群！