目  录

一、项目背景及意义....................................................................................................................... 3

二、项目原则..................................................................................................................................... 3

三、项目目标..................................................................................................................................... 4

四、项目原理..................................................................................................................................... 4

五、各级工作职责............................................................................................................................ 5

(一)省级分公司.............................................................................................................................................. 5

(二)市级公司.................................................................................................................................................. 5

(三)县支公司.................................................................................................................................................. 6

(四)职场销售支持功能组............................................................................................................................ 6

六、项目运作要点............................................................................................................................ 7

(一)准备和启动阶段..................................................................................................................................... 7

1.客户资料分析........................................................................................................................................ 7

2. 制定开发方案...................................................................................................................................... 8

3.意愿启动................................................................................................................................................. 8

4.培训通关................................................................................................................................................. 9

（二）开展与积累阶段............................................................................................................................ 10

1.约访接洽.............................................................................................................................................. 10

2.组织报名.............................................................................................................................................. 10

3.客养平台.............................................................................................................................................. 10

4.会销平台.............................................................................................................................................. 11

(三)冲刺与收获........................................................................................................................................... 12

1.活动统计.............................................................................................................................................. 12

2.追踪督导.............................................................................................................................................. 12

3.阶段分析总结..................................................................................................................................... 13

七、附件....................................................................................................................................................... 13

一、项目背景及意义

为加快业务发展，助力渠道转型升级，根据集团公司《关于加快推动全集团客户经营工作的通知》相关要求，对集团公司产险老客户进行分配投放，达到资源利用最大化。

产险老客户再开拓项目，曾由集团公司业务部组织在6个省级分公司试点，并取得一定成效。现在前期试点的成功经验基础上，从财险公司2013年-2017年的历史脱落客户中筛选，筛选无寿险保单（投保人和被保险人口径均无）、电话号码为唯一的家用车客户（剔除了半挂、载货、摩托、混凝土、自卸汽车、牵引车、运输车客户，剔除了不同客户但有相同电话的客户），质态较优。

二、项目原则

(一)坚持以服务为核心原则。坚持以客户为中心，围绕客户，提供一揽子金融产品解决方案和一站式、高情感的综合金融，改善客户体验，增强客户黏性，提高客户满意度、忠诚度。

(二)坚持互利互惠原则。在依法合规的基础上，遵循产寿公司互利共赢的原则，通过项目利益共享机制调动双方的合作意愿，真正实现两家公司的一体化推进，确保项目的可持续运作。

(三)客户信息安全原则。客户信息安全是客户资源整合开发的首要原则。客户信息是公司为客户提供保险保障及相关服务的重要标识，更是公司经营成果的重要体现。公司有责任也有义务在保障客户信息安全的前提下为客户提供更全面细则的经营服务。因此，本次产险老客户服务再开发项目，各级公司需严格遵照客户信息安全原则，在客户信息提取、分析、分配、服务、开发等经营活动中，以客户信息安全为第一准绳，坚决杜绝一切可能导致客户信息流失外泄的风险。

三、项目目标

    1.将客户重新纳入**大家庭,让客户在**拥有寿险、产险保单，拥有全面风险保障。提升客户转化率，通过服务提升客户满意度，增强客户粘性，让产险客户中拥有寿险保单的客户不断提升。

    2.加快业务发展，促进业务增长。寿险公司以产险客户服务为主线，对产险客户进行二次开发，形成寿险业务新增量，同时加快寿代产业务发展。

3.共同夯实销售队伍建设。通过互动业务的发展，产险客户的开拓，提升销售人员综合销售技能，提高队伍月度举绩和收入，销售队伍特别是新人的留存情况和育成效果得以明显改善。

    4.不断完善客户信息资料。通过对客户的综合服务和开拓，不断完善客户信息，提高集团统一客户平台客户信息的准确度，为充分挖掘利用集团客户资源打下良好的基础，减少客户脱落率。

四、项目原理

对产险老客户的再次开发，即以实现“1+1”(1张产险保单+1张寿险保单)形式为宗旨，以服务为切入点，借助专业的系统支持，对下发的客户资源进行维护、经营、再次开发，促进产寿公司业务及队伍的双增长，进而实现“精准、持续、共赢”业务开拓模式。

五、各级工作职责

为保障项目顺利开展，根据前期试点分公司相关工作经验，各级公司需重点开展以下工作项目。

(一)省级分公司

1.客户信息分析。从多角度、多维度对下发的客户信息进行分析，分级分类，了解客户群体结构及大致特征。

2.制定开发方案。根据客户信息的分析，结合本公司经营节奏及销售策略，制定出相应的客户开发方案、制定销售支持工具。

3.下发客户清单。对清分的客户清单应通过系统及时下发至所属下辖机构；对系统暂不成熟的单位，可通过签署相关“客户信息安全保证书”，做好客户资源分发的登记。

4.做好统计追踪。借助信息手段或传统统计方式，追踪客户开发情况，萃取优秀经验。