通过本课程的学习，使学员明确客户市场多次开发的可能性，学会通过客户的深度开发周全保障、提高保额；同时合理利用客户资源产生新的客户和业绩。客户的二次开发就是利用现有的客户，进行再次开拓。什么是客户的二次开发？这就是二次开发！二次开发难度相对较低，成功率更高！

据LIMRA调查显示：在同一家公司购买两种产品的客户的流失率是55%而拥有4个或更多产品和服务的流失率几乎是0.89%以上的客户希望在同一品牌下享受持续的金融服务。二次开发的意义，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户拓展手段，满足客户的保障需求，传播了帮助与爱，为公司带来优质保单，为公司建立销售网络，延续客户，为公司建立成熟的目标市场，让我们从客户的二次开发开始。

二次开发的前提，让客户认同我们的品牌，让客户相信我们的人品，让客户认可我们的专业，让客户满意我们的服务，客户经营是否到位决定二次开发能否成功！勤拜访，与客户保持紧密关系，客户经营的认知，一切的客户经营围绕品牌、人品、专业、服务八字秘诀展开，4800家分支机构，17000个营销网点，98000家销售服务网点，160万服务队伍，品牌—维护公司品牌，塑造个人形象，培养积极向上的生活态度；善用微信朋友圈，将个人荣誉，休闲旅游，高品质生活，参加慈善公益活动，健身运动等动态通过微信分享或展示给客户。

人品--真诚待人，把客户当朋友，真诚要用真心，不要太功利，要站在客户的角度分析问题，要从心里和思想上把客户当成自己的朋友，专业--不断学习，专业制胜，公司层面，服务：个性化的服务，用中华万年历记录每位客户的生日，并且每年重复提醒，星级导师将培训送进企业，你做过客户的二次开发吗？效果如何？二次开发包括什么？转介绍的时间点，转介绍的方式，思路：以成熟的法人客户为载体，扩展其上游客户、下游客户及平行客户。“点→线→面“式全面开拓已有客户。方法，登门拜访；邀请客户参加公司活动；朋友聚会；个性化售后；善于利用微信、微博等新媒体。

转介绍的关键点，案例：横向和纵向陆续获得转介绍，目前保费合计：157000元，客户深挖的时间点，客户深挖的方式，思路：原有保单基础上增人增责增额。推广企业员工自付费。深挖客户资源，开发个人及家庭保单。方法，登门拜访；邀请客户参加公司活动；关注时政变化，收集典型案例；推广员福推介会；及时关注客户动态，运用保单体检。案例1：激发已有客户更大的需求，90%以上的续保客户都实现加费！案例分享，**照明灯饰有限公司由2010年初次投保保费5000元，2017年保费达56000元，多年来综合赔付率不到10%。案例2：推广员福推介会，案例分享，**水业股份有限公司，为我司承保的团体客户，员工200人，通过组织召开员福推介会，员工自费购买我司保险，促成率43%，共收获23.2万保费。案例3：开发团体客户个人项下业务，团险+长险+车险+财产险+……**陶瓷灯罩厂朱老板，通过保单体检，团险保费：23000元，长险保费（鑫福赢家）：60000元，夫妻、子女健康险（国寿福）60000元，车险、驾乘险保费（4台）：20000元，财产险保费：20000元，合计保费：18万元，增加收入！增强粘性！提高客户忠诚度！

转介绍切入话术（1/2），情景1：成功签单，递送保单时，张老板，您好，这是今年您公司的保单。发票我已交至您会计那里。张老板，您看我们也认识这么多年了，非常幸运我认识了这么多像您这样有责任感、有拼搏精神的企业家。我们老总也直夸我的客户都是高层次的人呢。您看能不能给我一次机会为您更好的服务呢？这样，本周六我约您和我的老总见面聚聚，我们就是私人聚会。您看方便带上几位要好的朋友一起到场吗？

转介绍切入话术（2/2），情景2：保单需要理赔，提供保全服务时，张老板，您好！这是本次理赔的服务凭证，赔款XX元，时效XX天(介绍本次理赔服务)您觉得我对贵公司提供的服务怎么样？您看根据我们跟贵公司的合作一直都挺不错的。您的圈子一定很广，不知道您身边有没有朋友也是跟您一样需要为企业购买团体保险的，介绍几位给我认识？我想如果我们提供的计划能够帮到他，他也一定会感谢你的!