业务员：陈先生，好久不见，今天您看上去特别醒神，最近一定是好事连连，我也得赶紧沾一下您的贵气。接下来一定要好好聊聊，我也准备了很多有趣的事情跟您分享。（寒暄赞美）业务员：陈先生，在开始探讨风险管理规划之前，我想先问您一个问题，您目前最关心的是哪些人？客户：肯定是我的父母、太太、孩子啦。

业务员：嗯，您的答案非常的好，可见陈先生您就是一个顾家孝顺的好男人，其实您的答案也是绝大部分人的答案，父母、配偶、孩子就是我们的心头肉，我把他们在纸上分别写了出来（先画T，然后把相应的称谓填上）。我写成这样的格式是有原因的，您看，我们努力工作、奋力拼搏，都是希望我们的父母有较好的晚年生活，孩子能够得到良好的教育和成长，您说对吗？客户：嗯。

业务员：现在我们先看这一块，这块写着父母，我想问一下陈先生，对于父母，您最担忧的是什么？客户：担忧父母的健康问题，业务员：也就是说陈先生您担忧的是父母以后生病的问题对吧？那么我们先探讨一下父母生病的问题吧，理性分析，您可不要介意哦。父母生病的时候，如果他们有单位医疗报销，这会不会是一个不错的出路？如果没有医疗报销，有房子，房子变现也能解决问题，如果两样都没有，但是有一份专属的保险，好像问题也能解决，对吧？