相信才能看见，认可才能“精彩”，营销员自己内心要先接受！其实我们只是一个发现者和帮助者！一般人会认为：意外或健康问题是有可能随时发生的事情，但养老离我们有点远，我认为：60岁之前，我们都在不停地为“两个自己”奋斗；60岁以后，我希望享受悠闲的养老生活；希望我老的时候有足够的钱，日子可以过得很滋润。

对两类人激发需求（个体经营者），“你希望将来生活质量和现在一致，人活着有太多不确定，现在有不代表将来有，如果希望将来生活质量和现在一致，给未来生活一个确定，那么现在就需要规划一个确定的养老生活。”“如果你想未来工资多一千、二千、或五百、一百的话，你想用什么方法来解决？我现在有个方法可以帮你达成，每个月只用投资这么多相对应的钱，就能解决提高未来工资的问题。”

三个养老理念沟通，理念一：每个人都关注养老问题（老无所依），理念二：社保再好也只能买一份（温饱问题），理念三：未来的养老费用一定比现在高（宏观经济），认同三个养老理念是销售成功的前提，采用直述式，不需要客户回答，三个养老理念必须按先后顺序沟通，每次见面像聊天一样的讲一遍，讲第1遍时，客户一般没什么感觉，讲第3-5遍的时候，客户自然就有反应，人的一生有可能会发生的是意外和疾病，一定会发生的是老和“走”。