专业拓展三部曲，1、定位客户，找得到（媒体、招聘广告），100人以内的中小型企业，见得着（行业协会，网站查询），较易获取企业主联系方式的企业，卖得出（已投保客户保单），制造型企业（易出工伤事故），细分市场，细分市场。近年来，通过不断加强对目标客户市场的分析，筛选出辖区内的众多法人中小企业，建立客户资料库，根据所在区域的行业特点细分市场，如纺织业、旅游业、建筑业、驾校培训中心等，分别制定不同的险种组合和销售策略，结合伙伴的客户资源和个人能力，引导伙伴进行针对性地集中拓展。

以建筑行业拓展小分队为例，建工险创新开拓方法：以其中一个街道安全办合作为突破口，解决街道安全生产中存在的风险事故和赔偿纠纷等问题，以点带面，拓展到全市城乡结合部为主的小产权房建设工地。旧模式：与建设局合作，同业竞争大，费率低，成本高，销售处于被动经营。随着新政策的出台，大部分业务都转到人社局办理，呈现业务流失情况。新模式：采用创新方式后，同业竞争较小，费率高，成本较低，容易接触客户，成交率高，覆盖率广，传播性强，每年保费规模达200万以上。

分类经营，在细分市场的基础上，针对不同类型的企业制定了相应的拓展模式，分别找准切入点，提高拓展效率。一是对于效益较好、人力资源管理较成熟的企业。大多以补充医疗和重大疾病为主的保险方案作为切入点。一方面可以在企业现有的基本社会保险保障基础上，提高员工福利保障水平，另一方面有助于企业吸收和留住核心人才，提升企业人力资源管理效率。