话术要点——观念导入：企业年金与基本养老的关系，企业与机关、事业单位养老待遇差距明显，享受国家税惠政策，完善企业薪酬福利制度，A类（观念类）——要求客户经理熟练掌握，二、话术学习与演练，话术要点——建立信任：本人（团队/公司）成功的项目经验介绍，公司优势介绍（亮点），监管要求，场景一：客户提出“我们给员工基本养老、基本医疗该办的都办了，不想再多花钱给员工办什么补充养老保险了。”

分析：初期拜访较为常见，客户建立意愿不强，需要观念导入。举例：社保制度的原则是“低水平、广覆盖”，目前企业社保退休工资替代率不足40%，也就是说，一名员工退休前月工资3000元，退休后的基本养老收入不到1200元，收入落差巨大为员工的退休生活带来很大不便。场景二：客户提出“我们单位职工人数众多，人员结构复杂，光社保缴费就够我算半天了，再建个企业年金肯定会平添很多工作量！”

分析：大客户较为常见，对法人受托模式不了解，需要观念导入。举例：可以采用法人受托模式，授权**扮演“管家”角色，协助企业完成账户建立、年金缴费、待遇支付、投资分配、资金划拨、信息变更等一系列工作。A类（观念类）话术案例，场景三：客户对企业年金有初步的认识，但提出“银行在这方面是不是更专业些？”分析：客户对我公司不够了解，需要建立信任。