老客户加保：五面二备成交法，老客户加保服务流程—五面二备成交法，方案制作，第一部分，如何为客户家庭量身订做解决方案，方案制作的逻辑与环节，找出基础风险保障的缺口，分析缺口产生的原因，将原有保障进行划分（二、三、四账户），确定整体方案的框架（额、费、偏好），具体产品的选择与匹配，吴先生，三口之家，妻子为全职太太，先生为私营企业主，家庭年收入300万，全家购买七份保障（夫妻各一份，孩子五份），年交费16万。

缺口识别—请找出缺口，2、缺口产生的原因分析，情况一：保费支出占比低导致的保障缺口，基本都是保障类，但是保额不够导致的基础保障缺口（买的产品都靠谱—保障类，就是保额低），情况二：混搭类购买保费支出适中但仍存在保障缺口，保障类理财类均有，致使保费支出较高但基础保障缺口仍然存在（都搭着买了），情况三：保费支出很高，但保障缺口仍然较大理财类占比过高致使的保障缺口很大。

目前家庭保费支出较高（保费高≠保额高），3、原有保单归类—家庭资产配置账户，B:金融杠杆账户，A:现金消费账户，D:安全理财账户，C:风险投资账户，焦点：意外、疾病特风险事故发生时的经济损失，形式：保障型保险产品，焦点：3-6个月的日常消费所需，形式：现金、活期储蓄、货币性基金，焦点：投资≠理财、高收益=高风险，风险投资不保本、不影响生活品质。