客户来源：续期老客户，客户背景：一个很久没人服务的客户，客户一家都非常的理性，拜访次数：7次，参加的活动：部门的晚宴、参观粤园，陪访人员：主管、处经理，表身份：由主管陪访，上门的时候，客户第一反映是质疑身份，怀疑我们并不是泰康的，因为太久没有人服务了。还好当天，我们带了展业证，所以展业一定要带展业证，这是必备的身份证明！

先道歉：对于客户表示没人服务的问题，我们首先向客户进行道歉，无论客户有多大的怨气，我们都要以服务的心态对待，千万保持心平气和，不要试图纠正对错，关键是给客户留下好的印象。

巧借力：在这个过程中，一定要巧借主管（或者第三方）之力。看客户的状态平缓之后，主管就告诉客户，以后都会由海霞伙伴来服务她，海霞是一位尽责的伙伴，她会提供很好的服务的。这个话由主管说达到了非常好的效果，再加上之前我的个人表现，相当于又增加的印象分。

销售流程——一次见面消除疑虑，受委屈：第二次打电话给客户，不知道客户当时心情不好，电话接通之后开始骂人，当时自己的状态也不好，而且没来由的被骂，心里很委屈，直接就被骂哭了；存信念：莫名其妙被骂心里总是不爽的，但是当时只有一个信念：客户永远是对的！所以当时无论客户说什么，骂什么，我也没有去反驳她，就是让她不断地发泄。事后我非常庆幸我当时的表现，而且很有可能就是这次让客户与我之间建立了真正的信任。

销售流程——二次沟通建立信任，销售流程——三次沟通切入理念，邀参会：之后过了一段时间，我抱着试试看的态度联系客户让她来参加公司的答谢晚宴。当时抱着的想法很简单，就是想继续让客户感受一下泰康的服务，改变一下对公司和我的看法，并没有想着要签单。为此，我的主管还特意和我说，晚宴的时候不要让她和有签单意向的客户坐在一起，怕她之前不好的服务体验间接影响了其他客户。