看人：在面谈中，看对方的言行举止、态度等，分析客户的性格、喜好，比如张扬或低调，看房子：位置、小区、大小、户型，推测客户的经济实力和选择偏好，看装修：根据装修风格及房内有无字画、工艺品等装饰，分析客户的喜好，寻找沟通话题。看物品：看有没有反映客户爱好的物品，比如钓鱼用具、文房四宝、高尔夫球具、钢琴等，分析客户的爱好或特长，从而寻找沟通话题。

看车子：根据车型、品牌、档次，了解客户消费习惯，同时推测客户的性格。语速：从说话的语速，推测客户的性格，爽快或稳重等，语气：语气友好或是冷漠，从而及时调整沟通方式，说话的态度：通过客户对家人、对客户、对下属说话的态度，推测客户的为人处世的习惯，口音：判断家乡，寻找共通点，内容：客户比较喜欢讨论哪方面话题，如子女教育方面的，从而投其所好，打开话题。

家庭状况：家庭成员，工作等，爱好，对一件事情的看法、想法，对未来的希望：比如职业发展；家庭梦想；旅游计划等，与保险有关的话题：比如有没有办其他的保险；对保障的期望等，说明：可结合相应工具，比如《客户服务卡》《保单整理表》等。