寻找购买点的概念(1/2)，通过前期接洽、收集客户资料，了解客户的需求，利用技巧激发准主顾购买保险的兴趣，切入保险正题。寻找购买点的重要性(2/2)，没有购买点就没有营销，购买点就是客户购买的理由，不被客户误导而迷失方向，可保证提出正确的问题，吸引客户发现潜在需求，并引起重视，强化购买点提升成交率。

寻找购买点的方法，分析客户类型，客户购买点话题切入，客户购买点的话题切入(3/6)，您们生活真幸福，年收入有十万元吧？！除了正常的生活开支，其他节余您怎样支配？（保费），您心目中理想的保险是什么样的？（客户的真实需求）。

客户购买点的话题切入(4/6)，您觉得现在的生活环境污染是否越来越严重？（患病率）您觉得看一次大病得花多少钱？（看病贵）您身边是否有人负责监督、管理您的生活方式和健康状况？（发挥健管作用）