主管事先提醒客户经理做好相关准备，包括《职场训练“八大关”客户经理训练手册》、白纸和笔。主管与客户经理预约好训练时间、地点，并要求客户经理事先熟读背诵“负面报道关”话术。主管自己事先熟悉话术，并准备《职场训练“八大关”主管训练操作手册》,按《手册》中对主管的辅导要求进行事先准备。

主管可结合自己长久的寿险销售经验说明应对“负面报道”的重要性，激发客户经理学习的兴趣。主管向客户经理介绍“负面报道关”的话术要点，并提示客户经理进行记录；话术：对，您说的十分对。是有这么回事。昨天的报纸我也看了，上面的确登载了关于保险销售误导的问题。也看到了所谓的“存单”变保单。但是您放心，我在咱们中行这么长时间了，咱们行里从未出现过这样的投诉问题吧。

现在的保险市场规模很大，而且会越来越大，俗话说的好——树大有枯枝。有些银行不是还有个呆账坏账不是？我的为人和做事原则您是了解的，我向来不会做这种让您为难的事情，这个，请您放心！第三步 示范（S）主管扮演客户经理、客户经理扮演客户，主管根据话术进行示范。

主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；主管询问客户经理的感受、体会，了解客户经理的掌握情况，解答客户经理的问题。由客户经理扮演客户经理，主管扮演客户，进行话术演练。主管认真观察并记录客户经理演练过程中的表现并记录。