需求激发的关键要点（ 2/5 ），关键话术：“您所有的钱都是活期，您不觉得可惜吗？”“你办理的基金股票都不错，不过风险较高，可以搭配能保障资金安全的产品。”“我们现在有款热销的代理产品，我向您介绍一下吧。”“我们目前代理的一款产品很适合您，我向您介绍一下吧。”需求激发的关键要点（ 3/5 ）。

关键技巧：寒暄、赞美，营造良好销售氛围；客户需求的分类；客户信息收集的技巧与能力；需求激发的关键要点（ 4/5 ），操作要点：关注客户的理财习惯，确认客户类别；重点关注偏保守型客户；先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求；收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户购买力；如客户暂时没有意愿，想方设法留下客户联系电话，保留相关信息资料，留下相关联络借口。

需求激发的关键要点（ 5/5 ），互动配合：让银行人员把客户经理介绍到理财办公室（客户经理）；银行人员通过语言和举止的配合，使沟通效果更佳。（比如：点头微笑；“是的，非常不错”“的确这样”），如客户暂不购买，让银行人员留下客户的联系方式。

需求激发的话术演练（1/2），存款客户（活期）：您看您都存活期多可惜啊，可以做一些理财。建议您要做一些理财规划使资金保值增值。存定期及买国债客户：除了国债，我们现在还有其他保值增值的产品也适合你。您的钱如果不急用，可以考虑做银行代理的别的产品。