意义话术本质、运用基础、使用目的掌握运用技巧学习话术、演练话术引申实际拓展话术以外的工作目的明确，过程灵活“话术”的本质一、企业年金话术的意义团险工作经验的积累：业务拓展能力客户公关经验客户资源积累专业知识的积累：企业年金基础知识（运作模式、政策法规、与保险的区别）相关财税政策（资金筹集、财务列支、税收优惠）运用基础——两个积累。

客户提出“我们给员工基本养老、基本医疗该办的都办了，不想再多花钱给员工办什么补充养老保险了。”分析：初期拜访较为常见，客户建立意愿不强，需要观念导入。举例：社保制度的原则是“低水平、广覆盖”，目前企业社保退休工资替代率不足40%，也就是说，一名员工退休前月工资3000元，退休后的基本养老收入不到1200元，收入落差巨大为员工的退休生活带来很大不便。