找准核心客户是“链式”开发的 -核心客户的标准： Δ承保了多年的老客  Δ在行业内有一定的影响力和良好的人 Δ有较强的保险  Δ愿意帮我转介绍重点提示：老板为员工购买保险的保额高于国家或地区规定的行业标准，如国家或地区规定的行业标准是40万意外保障，老板为员工购买80万意外保障。三、索取转介绍（1/2）地 -办公室或者聚会场所时 -在与客户的日常交流沟通中不经意地提  -得知客户有新项目中标时提及    -让核心客户无压力转   -平时关注行业信息　三、索取转介绍（2/2）   -平行客户上游客  -下游客  具体话术见备注页四、开发“链式”客户开发平行客户 开发上游客户 开发下游客户。   开发平行客户客户特征  -与核心客户同质，有同样刚性保险需    -与核心客户经常有联    -接洽话术见备注页开发上游客户客户特征： -与核心客户有合作关系，甚至是供求关系，核心客户对关联型客户有一定影响力  -案例见备注页开发下游客户客户特征：       -与中心客户有合作-接洽话术见备注页。