营业部经理的职责与定位
营业部经理的职业技能
营业部经理的职业素养
团队差异化经营
打造团队凝聚力
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前言
    中低绩效人员掌握业绩太少且队伍
过于庞大,占比过高，这一现象已成为目
前制约业务增长的瓶颈。怎么办？
团队差异化经营的概念
      就是根据客户经理绩效差异的现状，将团队人力按比例分解为：高产能群体、中产能群体、努力（低）产能群体。分别制定目标，重点跟进督导，全面推进并最终达成经营层次和团队绩效提升的一种经营管理方法。

   

确定绩效标准
季度总结评估
制订经营措施
建立经营模型
推进模型变化
无业绩人员破零
用“中”促“低”
用“高”促“中”
小循环季度一次
大循环半年一次
团队差异化经营流程
业绩参考标准
高绩效人员标准：月均50万以上
中绩效人员标准：月均30--50万
低绩效人员标准：月均30万以下
绩效人员分析的主要内容
渠道关系
网点关系
活动管理
心态技能
低绩效的主要原因
渠道关系不到位
网点关系不到位
活动管理不到位
心态技能不到位
培训辅导不到位
工作方法不合适
总结提升不到位

高绩效的主要原因
渠道关系到位
网点关系到位
心态技能到位
活动管理到位
培训辅导到位
工作方法到位
分析评估到位
总结提升到位

中绩效的主要原因
介于高绩效与低绩效两者之间
经营人际关系能力偏低
网点培训辅导能力偏低

低绩效人员的经营措施
目标管理方面:
重新厘定目标
维持合同考核条件
规定网点破零比例
月分三关定期追踪
季分三关月月追踪

   如何经营？
制定经营措施
针对分析后的原因制定不同的经营措施
低绩效人员
中绩效人员
高绩效人员

低绩效人员的经营措施
活动管理方面：
加强驻点时间
柜员辅导的质量（人数/措施/效果）
网点绩效的分析（KPI指标/月周总结/改进措施）
低绩效人员的经营措施
激励措施方面:
客户经理提交相应的改进方案
管理人员制定相应的经营措施
公司协助渠道及网点关系经营
引导实施网点差异化经营方案
作心态调整并针对性技能培训
高绩效人员经验介绍协助作业
定期召开座谈会及业务督导会

中绩效人员的经营措施
目标管理方面：
重新规定月保费目标
规定网点破零比例
规划个人收入
中绩效人员的经营措施
激励措施方面：
客户经理提交改进方案
管理人员制定经营措施
协助渠道网点关系经营
实施网点差异化经营
针对性的培训与辅导
高绩效人员的心得分享
活动管理的检查与追踪
定期召开座谈会、督导会

高绩效人员的经营措施
目标管理方面：
重新厘定目标
规定高举绩率
高绩效人员的经营措施
激励措施方面：
协助制定职涯规划
引导做兼职讲师
成立高手俱乐部
按排外出学习
高绩效人员的经营措施
产品销售方面：
引导拓宽创富渠道
引导提高件均保费
引导客户二次开发
引导销售复杂产品
引导网点转介绍制

季度总结与评估

 

以“时间”为主轴进行评估
以“进度”为主轴进行评估
以“措施”为主轴进行评估

结果与措施
结果：
确定可以进入中绩效的人员名单
确定可以改进和无法改进的名单
措施：
针对需保留人员进入考察期并继续进行差异化经营
实施《专管员组织管理暂行办法》考核
低绩效人员的评估
拟定目标是否达成
KPI指标分析内容评估
提交报告中的经营措施是否施行，效果如何？
渠道网点关系是否改善
活动量管理是否到位
心态、技能、专业素质是否提升
以上如未改进，找出原因并形成书面材料

差异化经营的实施要领
分析在前措施在后
实施在前评估在后
激励在前考核在后

要目导航
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营业部经理的职责与定位
营业部经理的职业技能
营业部经理的职业素养
团队差异化经营
打造团队凝聚力
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团队凝聚力分析
韩非子如是说：力不敌众，志不尽务，
  与其用一人，不如用一国。

大雁的故事
科学家在风洞试验中发现，成群的大雁
  以“V”字形飞行，比一只大雁单独飞行能
  多飞20%的距离。
释义：个人也是一样，只有依存于团队、
  融于团队，与团队中的同伴相互协作，
 才能飞得更高，更远，而且更快。

打造团队凝聚力
团队的核心是什么？竞争力
竞争力来自哪里？凝聚力
如何产生凝聚力？西天取经的故事

西游记与团队管理
      《西游记》中的师徒四人，都是不可替代的好员工。谁都有一堆缺点，但组成一个团队，却爆发出了强大的战斗力。

      唐僧是个管理天才，他能与如来佛祖结成战略联盟，拉来大唐皇室的友情赞助，还能让观音出任猎头，为他网罗精干部下，外交能力可见一斑。他让三个颇有背景的徒弟认同“西天取经”这一共同的价值观，在打造企业文化上颇有一手。最重要的是，他有无比坚定的成功信念，所以虽然唐僧不会降妖除魔，但只有他能够管理好西行团队。他深沉有计划，注意细节，善于发现问题，能够深切地关心别人。

      孙悟空是能力超强的业务骨干，当之无愧的明星员工，上天入地几乎无人能敌，是精英中的精英，骨干中的骨干，为取经目标的实现披肝沥胆。他永远是一马当先、孤身深入，最终取得令人瞩目的工作绩效。虽然他不太容
西游记与团队管理
  易与人相处，但有着超一流的执行力，虽然他坚忍不拔，不屈不挠，坦率，自负，但恃才自傲，不善于与同事合作，缺乏人情味，有时候咄咄逼人;

      猪八戒是“和稀泥”的好好先生，他性格开朗，能坦然接受批评，在团队中就像是“润滑油”，哪里有矛盾，哪里就有他，他情商很高，会说俏皮话，拍马屁也很在行，所以深得师父偏爱，他虽然幽默风趣，嘴甜，有人情味，重感情，但意志薄弱，容易放任自己;

      沙和尚是老实本分的实干派的典型代表。他能力平庸、缺乏主见，但是任劳任怨，主动承担了“挑担”这种粗笨工作，内向，温和，勤恳踏实，纪律性强，但遇事易畏缩观望、逆来顺受。

西游记与团队管理
         其实，管理中团队需要的互补，明星般的团队往往很难产生合力和高的绩效，一只羊带领一群狮子比一只狮子带领一群羊厉害，当团队中只有10个人时，领导者应该站前面，当有100人时，领导者应该站中间，当有1000人时，领导者应该占后面，团队需要领导魅力与艺术，需要协作与互补。
如何打造团队凝聚力？
一、统一目标
个人目标和组织目标相结合。坚定的信念、健康的价值观、朝着共同的目标前进。
挑战性目标，激发团队成员的工作激情。

二、合理架构
将人员、资源、财力、物力有效地组织起来，发挥最大效能 。
排兵布阵，扬长避短，有效率且健康。

如何打造团队凝聚力？
３、员工认同
心甘情愿的积极工作，认为组织代表的是他的正当利益。

４、集体参与
让每个员工感受到在团队中的角色意义。
团队完善了个人才能完美。让每个员工感到他在公司里很重要，相互信任是集体参与的基础

5、顺畅沟通
沟通是组织活动的神经血液，岗位之间，上一个环节和下一个环节之间，部门与部门之间，员工与员工之间，公司与客户之间都需要充分沟通。
如何打造团队凝聚力？
６、开放环境
良好的、流畅的工作环境。

7、勇于创新
创新意识、创新精神、创新思维和创新能力
“不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才难以做到。”

如何打造团队凝聚力？
8、团结一致
团结就是力量
团结是战胜一切困难的基础
发挥优势，取长补短：1＋1＞2；
相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2；
貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2；
相互斗气，躺倒不干：1＋1＝0；
矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0。

红 杉 的 秘 密
红 杉 的 秘 密
美国的加州红杉树是恐龙时期生长的巨大的常青树的后代，被称为世界上最高的生物，它的高度普遍为90米，最高的达115.2米。是自然界缓慢进化神奇见证。
科学家发现，红杉的根只是浅浅地浮在表土。
红杉又如何能长得如此高大，且屹立不倒呢？
植物专家发现，红杉的生长，是一大片的红杉林，并没有独立的红杉。满地的根紧密相连，一株接着一株，自然界风，也无法撼动几千棵根部紧密连结、占地超过上千公顷的红杉林。
红 杉 的 秘 密
红杉不像一般植物扎下深根，而是用扎根的能量来向上成长。
红杉的茁壮成长给我们以极大的启迪：事业的成功来源于团结协作，建立像红杉的根部相连那样充分而紧密的团队关系，就会创造出屹立不倒的
  伟业。
小成功靠自己，
大成功靠团队。

结束语
年终冲刺即将展开，明年的战斗就要打响，干部队伍是赢得战争胜利的关键力量！
全公司都在期待我们的行动，让我们不辜负肩上的荣誉、责任与使命！
让我们成为带领伙伴们冲锋陷阵的斗士！
结束语
    性格出色  行为芳香  言语有味

  俱全的职业经理人