A公司个人营销渠道改革案例
(1)模式简介

A公司为银行系保险公司，为充分发挥其股东资源优势及自身特点，于2013年设立财富业务渠道，主要销售高内涵价值的长期期缴产品，重点满足银行中高端客户关于保障、养老等方面的长期及终身保障需求。
A
A公司个人营销渠道改革案例
(2)发展情况

2014年初，A公司开始组建财富业务部门及销售队伍，2014年2季度开始运行，上半年仅实现保费收入45.43万元，下半年业务规模快速突破，2014年累计实现保费收入361.88万元。在职人力39人，月人均产能2.97万元，月人均保单件数7.36件，件均保费3300元。
A
A公司个人营销渠道改革案例
(3)与传统营销渠道的区别

用工特点：把关严、稳定强、保障高
组织架构：扁平化、层级少、职责清
销售方式：正规化、差异化、综合化
销售产品：多元性、灵活性、保障性

A
B公司“新续合一”营销模式
(1)模式简介

对个人营销长期积弱不振的县级机构，通过老团队改造和社会招聘的形式在当地有计划地建立一支高素质的服务型团队--“客户服务营销团队”，通过该团队为当地老客户进行保险服务，以续促新、以新养续，通过服务带动老客户激活和转介绍，提升公司在当地的品牌认可度。
B

B公司“新续合一”营销模式
(1)模式简介
试点机构选择标准分为两类：

一类是“经济型”机构，即四级机构的经济发展水平较高，但个险业务发展较慢；

另一类是“资源型”机构，即前期业务发展较好，但由于某种原因在后期发展中遇到瓶颈，业务发展较差，但有较为充足的客户资源。
B
B公司“新续合一”营销模式
(2)发展情况

根据以上标准选择4家“新续合一”试点弱体机构。经过2014年的整合，4家机构期缴保费由2013年的77.25万元增长至261.73万元，同比增长 238.8%。4家机构团队由原来的实动55人增加到106人，2015年1月的期缴保费由2014年的24.98万元增长至114.89万元，同比增长 359.9%。举绩率同比提升41.22个百分点，人均产能同比提升53.4%。

B
B公司“新续合一”营销模式
(3)与传统营销渠道的区别

人员要求：高学历、高素质、职业化
销售模式：深开发、旧促新、求共赢
B
A、B保险公司对保险营销体制改革的启示
(2)更加突出价值和服务
(3)用工模式并不是影响营销体制改革的关键性因素
(4)新兴销售渠道取代传统渠道需要一个过渡期
(5)保险营销体制改革是结构性的变革
(1)客户来源的重新构建
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中国特色的保险营销模式
中国特色的保险营销模式
产品形式多样，代理网点大批出现
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管理机制转变，诚信服务大于考核
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经营体制变革，正式员工长久发展
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综合一站服务，坐收保费成为现实
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相关政策出台，强调人身基本保障
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保险回归保障，私人订制成为趋势
适应国情需要，门店经营成为必然
投保灵活快捷，网络销售基本普及
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