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目 录
      存量客户开发对巡点经营的意义
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思考：
      存量客户开发对巡点经营的意义
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银保作业环境正处于变革期，我们的渠道销售是否面临两难？
      存量客户开发对巡点经营的意义
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同为巡点经营，绩优渠道却依然能大单频出原因何在？（举例。。。）
优质存量客户开发的功劳！

      存量客户开发对巡点经营的意义
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上帝关上一扇门，必将打开另一扇窗！
广阔的存量客户来源急待挖掘
      存量客户开发对巡点经营的意义
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存量客户开发对巡点经营的意义更为重大
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目 录
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      银行客户的分类
2.1
按照银行客户的获得方式，可简单分为流量客户与存量客户：
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      重点开发客户的选取
2.2
A类客户（1-2次签单）
对银行信任度较高，对保险不抵触，账上有活钱
B类客户（3次签单）
对银行信任度较高，不了解保险，账上有活钱
C类客户（3—6个月签单）
对银行信任度一般，对保险不抵触
D类客户（放弃）
对银行不信任，对保险很抵触
开拓重点
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目 录
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      存量客户开发的基石
3.1
        银行是否愿意为我们进行客户转介或邀约，很大程度上取决于他们对保险的认可、对公司的认可、对产品的认可、对BOS的认可。
        因此，能否在日常工作中通过自身的言行打动银行人员，使其产生好感、信任感，将是存量客户资源能否顺利开发的重要前提。
银行信任感的培养
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      存量客户开发的关键
3.2
工作思路的拓宽及工作方式的转变
思路决定出路

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      存量客户开发的关键
3.2
营销重心转移：
       顺应新形势下新要求
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      存量客户开发的核心
3.3
双赢合作模式的建立
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      实现双赢需把握银行各层级关注点
3.4

      小结
3.5
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课程回顾
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突出发展的质量和效益，积极推进保险业由外延式发展向内涵式发展的战略转型，促进市场差异化竞争;
——摘自《保险业“十二五”规划纲要》

坚持“抓服务、严监管、防风险、促发展”，以科学发展为主题，以加快转变发展方式为主线，以保护保险消费者利益为目的，着力提升保险服务质量和水平，促进保险业又好又快发展。
——项俊波主席在全国保险监管工作会议上的讲话
遵循政策引导方向， 坚持以客户为中心，
将银保专业化销售进行到底！