一季度网点期交开单情况
开单标准：趸交3万或期交1万
2015年所有合作网点均需实现期交开单，目前全辖网点开单率仅53.7%，缺口达到169个。
月度网点期交开单情况
根据省公司对全辖银保的网点开单要求进行预演，全辖月度网点期交开单数需达到合作网点的20%，一月全辖缺口达到44个，二月缺口达到41个，三月缺口达到21个。
代理渠道网点拓展度
（1）指标含义：主要鼓励期交开单网点的举绩扩面。

（2）计算公式：
 代理渠道网点拓展度=（2015年期交开单网点/2014年期交开       单网点-1）×100%
 期交开单网点是指期交保费达1万元及以上。

（3）评分办法：
 代理渠道网点拓展度得分=代理渠道网点拓展度×2
 若2014年达到开单标准的网点，2015年该网点未达到开单标准  的，扣0.02分，得分与扣分均以2分为限。
 期交开单网点是指期交保费达1万元及以上。
年度代理渠道网点拓展度
中小渠道期交业务增长度
（1）指标含义
考核各单位中小渠道期交业务的提升情况。

（2）计算公式
中小渠道期交网均产能增长度＝（2015年度各支公司中小渠道首年期交保费网均产能/2014年度市公司中小渠道首年期交网均产能-1）×中小渠道合作网点调整系数×100%
中小渠道首年期交保费网均产能=支公司中小渠道首年期交保费总量/所辖中小渠道合作网点。
2014年市公司中小渠道网均产能为12万元。
中小渠道是指工、农、中、建、邮政邮储之外的合作渠道。
中小渠道期交业务增长度
（3）评分方法
中小渠道合作网点调整系数：
中小渠道期交业务增长度得分=中小渠道期交业务增长度×2
得分以2分为限，扣分以-1分限。
中小渠道期交业务增长度目前得分
根据职能考核指标，目前只有**得分。
若要得满分，**、**和**网均产能需达到20万，**、**、**网均产能需达到24万。
2015年客户经理举绩率考核要求
1.计算公式：
客户经理月均举绩率=(∑2015年1-12月客户经理队伍月度举绩率)/12
客户经理月度举绩率＝客户经理月度举绩人数／客户经理月初人数×100%
客户经理月举绩标准为自营业务趸交达1000元（含）及以上或期交达500元（含）及以上或短险300元（含）及以上，或渠道业务趸交达5000元（含）及以上或期交达3000元（含）及以上。
2.客户经理月均举绩率得分：
2015年一季度客户经理举绩情况
一月拿到100分及以上的单位有**、**、**、**、**；二月拿到100分及以上的单位有**、**、**、**；三月拿到100分的单位有**、**、**。
标准人力
根据职能考核指标，按各支公司物理网点占有率1/3，人员网点配比1:3计算标准人力目标。客户经理标准人力目标=各支公司所辖物理网点个数×1/3×1/3
客户经理综合目标达成率得分=客户经理人力发展目标达成率得分×50%+客户经理队伍月均举绩率得分×客户经理标准人力达成率系数×50%

渠道业务发展规划
一、渠道业务方面
      1、对公
           把握好各渠道的资源投放
           充分利用好资源置换
      2、存量
           依托两个项目：权益增值项目和精品网沙项目
      3、流量
           网点经营：以精品网点建设为手段，增进与网点的感情，加强与网点的    交流，不断深入网点。
 
二、自营业务方面
        1、客户经营
             通过渠道网点转介绍，结识高中端客户，用高品质服务感动客户，获得客户的认可与信任。
        2、自营平台
              抓住公司平台运作机会，与客户进一步沟通交流，将客户真正变成自己的客户。
       
客户经理人力目标
客户经理人力目标为全辖达到206人，目前全辖客户经理共119人，缺口达到87人。
从人均产能看队伍人力
根据2014年客户经理的人均产能，若要实现7360万的年度目标，客户经理队伍人数需达到290人，目前仅119人，缺口达到171人。
客户经理发展定位
      以前的驻点式销售模式已经不再适合现在的发展趋势，客户经理必须改变原来固有的销售模式，根据现在的发展趋势运用新的销售模式，例如项目运作、银保新战法等新形式。
      客户经理必须要学习新的技能，要转变为组训式客户经理，要能够独立地与渠道沟通，学会谈项目，组织项目运作，邀约客户，讲专题等一系列技能，只有自身的技能足够多足够强，才能适应各种新的变化，促进新的发展。
客户经营
渠道经营
思考：如何把渠道客户转化为自营客户？
客户经营
       渠道只是我们展业的一个平台，通过这个平台我们认识更多的客户，那么，如何将这些渠道客户转化为自营客户，我们要做的就是客户经营。
      人与人之间最重要的就是感情，我们首先要做的就是和客户培养深厚的感情，要深入了解客户，知道客户需要什么，我们能够为客户做什么，我们要能够为每一位客户提供个人专属服务。
      个人专属服务就是指为每一位客户量身定做的符合他个人需求的服务，也可以说是私人订制。现在是一个服务至上的社会，客户很多时候买的就是你的服务，相信的就是你这个人，所以最重要的就是获得客户的认可与信任。
一、网点关系与管理的全力推进：争取合作   网点，寸土必争，提升产能。
二、中小渠道的拓展：进一步提升网均产能。
三、项目运作：稳步推进，常态化运作。
渠道经营
项目运作
      项目运作不是否定网点经营，而是网点经营的延伸。坚持“网点经营、活动管理、项目运作”完美的结合是网点经营的升华

      项目运作是促进与渠道网点关系的粘合剂，是持续深耕细作、有效客户经营的系统性项目。

       强化日常活动管理，做好网点维护，以常态化网点经营：客户积累，促进项目运作，以项目运作巩固网点关系。
                       
                              每月一次客户经理大晨会
                              每月至少一次银保部经理例会
                              每月至少一次项目运作沟通会
                              每季至少一次人力发展专项会议
                              每季至少一次网点经营专项会议

                              每周至少三次晨夕会运作
                              每周至少一次经营分析会
                              每周至少一次主管例会
                              每周至少一次爱心激励会

 

              
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