一个案例颠覆我的观念
什么是不好的服务
36.7%—买完保险之后，代理人从未联系
21.8%—贬低别人抬高自己
20.5%—因找不到业务员而要求退保
  6.4%—发现正式保单上的条款与其介绍不一致
  3.6%—打了多次电话才有回应
反之就是好服务
悦客户以服务
你想人家怎样待你，你也要怎样待人。
——圣经?新约
人际关系黄金法则
续期服务黄金法则
存在感
参与感
依赖感
以标准化的服务动作，满足客户的基本服务需求，保持较高的继续率
提供差异化的服务，实现客户与保险公司、业务员的互动，不断通过加保提高个人或家庭保障
提供有价值的服务，实现客户互惠互利，使其成为个人业务影响力中心。
心情
关系
贡献
存在感：续期服务的6个时机
续期收费—接洽服务、提醒服务、缴费服务
生日祝福—生日祝贺、递送礼品、邀约庆生会
保单整理—电话约访、上门拜访、保单整理
满期服务—清单筛选、电话通知、上门面见、保单检视
给付服务—电话通知、上门告知、陪同办理、保单整理
理赔协助—电话了解、上门慰问、资料收集、协助办理
固定服务，客户关系建立和感情维系。
年度必做
触发必做
基础服务，客户信任建立。
刘姥姥的老虎凳、泡菜思密达
满足客户存在感的案例
目    录
一、满足客户存在感

二、营造客户参与感

三、提高客户依赖感

思考：我的客户怎么参与？
怎样将抱怨转化为需求
客户被动接受服务还是主动提出需求
服务方式的转变
新产品的出谋划策
对**的期许
机会来了，一个案例验证我的想法是对的
 
案例：重疾绿通服务
续  期  客  户
营造参与感的3个步骤
一、电话提出问题，引发客户需求
二、根据客户需求，推出相应服务
三、约见客户讲解具体内容
能营造参与感的动作
服务满意度调查
个人检视会
新产品上市
……
目    录
一、满足客户存在感

二、营造客户参与感

三、提高客户依赖感
    如果你想让一个圈子持续有效，基础是连接这个圈子所有线上的点，都成为既得利益者。
保险业务员的两大资源
一、庞大的客户资源
二、专业的销售技能
与客户建立资源共享的关系，就能互惠互利，让客户依赖我们。
案例1：理财经理的烦恼
 案例2：行长的ETC困惑
案例2成果展示
续  期  客  户
 观察——发现客户的需求
 方案——帮助客户解决问题
 择机——提出我的需求
实际操作办法
相互依赖，合作共赢
我的体会
一、通过基础动作服务，让客户产生愉悦感，进而对我们产生信任，衡量标准就是继续率多少
二、让客户参与到服务的各个环节，由被动接受变为主动提出需求，我们的作用就是满足客户需求，进而产生生产力。
三、满足人性需求，互相协助，各取所需，要让这个环节中的每一个人都是受益者，这样才能保证我们建立起来的圈子持续有效
我的开门红APE目标
首日：6万元 
一月：12万元 
一季度：30万元
我的            目标
APE：100万
团队：30人
有目标，就任性，请见证
续期服务谁最强
**人寿吴成祥
课程回顾
通过续期服务的6个时机，让客户体验到存在感
了解客户需求，满足客户的参与感
建立资源共享的关系，就能互惠互利，营造客户的依赖感

如何复制与转化
做好续期服务的6个接触时机。
通过6个服务时机挖掘客户需求。
通过服务提升客户满意度
为客户提供有价值的服务