第三章  **收展二部近年工作举措
全员参与，积极邀约，主管强势要求没约到客户也要来参会
分工明确，责任到人，确保物料准备、会场布置到位
客户回访，确保到会率
会议彩排，熟悉流程，确保衔接到位
安排人力岗专门负责接待准增员对象，带开促成和面试

 

区部不介入会议运作，但不代表放任自由，区部经理要紧盯团队最高主管，时时过问，体现区部重视度，帮助及时解决困难和问题
（3）产创会细节及关键点
第三章  **收展二部近年工作举措
会前筹备情况：完全团队自理
资料袋（宣传页、报纸、告客户书以及防癌手册）、签单礼品、随手礼品、桌布果盘等等，同时为促成团的10名成员准备促成工具（费率手册、30岁男性计划书一份及计算器）

第三章  **收展二部近年工作举措
会中运作情况
第三章  **收展二部近年工作举措
   ①7月份合计召开4场团队产创会，朝阳处团队3场，快乐处团队1场，创造52万十年期交保费，场均到会客户30人，场均保费13万。
   ②8月份四个处团队全部报备召开团队产创会
   ③团队自主经营能力提升，发现大量人才，发现团队自主运作过程，追踪和细节准备比区部做的还要到位。
   ④有效缓解管理人员工作强度
 
（4）取得成效：
第三章  **收展二部近年工作举措
建立常态增员模式，支持队伍项目运作
定位：人力发展岗专人专岗----以人力岗为核心开展常态增员工作
定目标：人力岗每天至少职场面谈一人（不管通过什么渠道，1+1推荐没有的，就加班打电话，确保每天一人），区部经理每日过问，给人力岗形成压力。每周至少送训2人，少一人扣50绩效，送训2人（含）以上按100元/人奖励绩效。完成季或月市公司下达的目标，如果有绩效奖励或扣罚，区部经理与人力岗均分。
定模式：
每周二主管例会，通报周经营情况（含增员），沟通：1、季度团队架构，未来发展目标2、三体组创建进度，健康及优质须增员----主管
每周三增员早会（庆生会、表彰会、晋升会、团康会等）-----全员
每周四增员俱乐部周例会，周增员反馈，话术训练，优秀人员心得分享。下发电话名单，结束后拨打创说会邀约电话。-------增员俱乐部
每周五上午早会结束后召开创说会------------------推荐人及新人
每周一新人代资考送训------------------------------------新人

（4）常态增员模式建立
新兵营
主管在职研修（主题：团队管理技能）
初管育成（主题：组织发展技能）
新人育成（主题：销售技能）
月
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培
训
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培
训
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培
训
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培
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1月
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5月
6月
新人育成：周期9个月，新兵营 + 6次月度回训 + 2次季度峰会
初管育成：周期3个月，3次月度集中 + 12次周集中。允许入营两次。
主管在职：周期6-9个月，6-9次月度研修
季度新人峰会
季度新人峰会
月度
研修
月度
研修
月度
研修
月度
研修
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研修
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研修
需求导向式销售研讨课程（NBSS）
总公司与LIMRA（国际寿险行销研究协会）合作开发
权威、实战、高效
研讨、演练
以最小的压力实现有效销售
每月一训 + 一套工具 + 每月实践
（四）新人育成模式
**城区收展区部新人育成工作由市公司培训部统一组织
第三章  **收展二部近年工作举措
三、发挥收展优势、借力科技营销
发挥优势：做为省市公司科技营销试点单位，省公司开发推广的金山系统、**E加、微信平台，恰恰契合收展队伍“三高”（高学历、高素质、高收入）性质。区部不遗余力大力推广电脑信息平台，借力科技营销助飞销售。
开展情况： 区部由2011年开始推广使用金山老客户开发系统，经过三年的积极推广，目前职场总人数为86人，已全部开通金山系统账号，开通率达到100%。系统使用率逐年提高，截至目前累计登陆9534人次，点击60386次。**E家使用率100%，配合金山系统使用，现已逐渐成为销售伙伴日常展业的有力助手。
第三章  **收展二部近年工作举措
三个平台定点推广
专项培训：
金山系统：强化查询客户信息、利用阶段主题活动定位目标客户、填写工作日志、保单体检、风险保额查询等功能学习、示范。
**E家：电子新单受理、保全通知查询、E家计划书制作
微信平台：朋友圈信息发布、微信计划书使用、团队微信群组建立及使用
取得成效：
培养营销伙伴自我管理、自主经营意识
客户信息电子化管理，便于分析判断
迅速锁定目标客户，提高展业效率
降低管理人员工作强度，腾出时间处理更重要事务

信息技术为科技展业插上腾飞的翅膀
       今年，我部被上级公司选为定点职场。为大力推动收展员使用金山系统，我部合理运用市公司提供的优惠政策，在职场加大宣传力度，充分调动业务员使用该系统的积极性。
  市公司为我部提供的支持政策包括：
   1、客户节、**大讲堂等客户服务活动的参与名额优先在定点职场投放
   2、公司各类客户服务活动积累的准客户资源优先提供给定点职场筛选使用。
   3、2014年少儿绘画活动全市评比产生的“服务之星” 职场需配置不少于1个名额。
     4、每两个月市公司赴定点职场进行推广工作交流不少于一次。
    5、市公司派专人收集定点职场活动主题需求、在推广工作中存在的问题、意见和建议

上级公司政策支持
1、我部2013年度新单保费773.8万元，其中547.9万元来
自于老客户，占比74.3%。
2、2013年老客户新单保费相较2011年提升了13.7%。
3、老客户新单保费占全年新单保费比重从2011年68.73%
提高到2013年的74.38%。
4、老客户二次开发率从2011年1.36%提高到2013年1.56%。
5、截至目前2014年度保费累计收入1007万元，全年指标完成率122.79%。
使用成效
第三章  **收展二部近年工作举措
四、区域经营、社区拓展
区域经营基本概况：
**收展二部共计26396件客户资源，分布于****街道。10个街道按社区划分为523保单块，每个保单块平均50条客户资料，按团队划分服务区域。
开展社区拓展背景：
市公司城区收展区域化划分
团队、客户区域化划分
人力高速增长，客户资源枯竭
开展目的：
1、宣传公司品牌，树立公司形象
2、服务老客户，提升服务品质
3、实现客户新增
4、实现保费、增员新增
5、稳定团队，确保可持续发展

第三章  **收展二部近年工作举措
社区拓展驻点尝试
一、社区经营主题
1、保险让生活更美好
2、构建和谐新社区  人生保障好邻居
二、社区经营的目的
更好的实现区域拓展，在服务好社区现有老客户的基础上，进一步开拓、收集本社区和周边社区的其他新客户，实现区域化经营与区域化服务。本着“团队服务社区”和“就近服务客户”的原则，让老客户能够感受到更方便、更快捷、更贴心的服务，宣传**的品牌，从而达到以点带面的效果。
三、社区经营人员
负责人：**
成  员：**
第三章  **收展二部近年工作举措
保险进社区主要运作方式
以**的孤单客户资源为支点，先在社区站稳脚跟，取得老客户的信任和认同，逐步延伸至社区其他客户。
1、寻求拜访客户的机会，收集准客户资料
第一步：利用尊享卡进行大拜访：凡**老客户均可免费赠送尊享卡一份，转介绍的客户也可获得尊享卡
第二步：上门递送《至客户一封信》**社区服务说明书， 递送社区代表名片，说明进驻社区的意义，建立面对面服务通道，同时进一步完善客户居民档案
第三步：依托“1+1”的方式，要求老客户进行转介绍，带一名小区客户参与举办的活动

第三章  **收展二部近年工作举措
2、做好客户的服务工作，与小区居民联络感情、增进了解
（1）协助物业建立社区QQ群，微信群。加强相互之间的联系
（2）组织亲子活动、为老年人免费理发、免费量血压、组织乒乓球比赛、小学生书画展等活动（活动组织需费用支持），吸引居民来参加，宣传公司以及社区服务人员的形象，加深相互之间的印象，增加彼此之间的信任，收集其个人和家庭资料。
（3）利用节假日开展主题沙龙或联谊活动，赠送小礼物（需费用支持）：如端午节、六一节、母亲节、父亲节、建军节、中秋节、圣诞节、元旦、春节等，贴心服务，联络感情，询问服务满意度，了解家庭情况，搜集准客户资料

第三章  **收展二部近年工作举措
（4）为客户提供形式多样的保险相关服务：宗旨是让客户满意你的言行、关注你的价值：主要有保险相关服务（授权代办相关手续、保全理赔服务、保险咨询、投资资讯等），生活化服务（子女教育、节日问候、生日祝福、提供生活便利、搭建客户关系平台等），长期坚持为居民解决实际困难，能够建立深厚感情，取得高度信任，这种关系较为牢固可信
   （5）定期举办专题讲座：如理财、健康、教育、养老以及车险、家财险等，普及保险知识，发布公司产品，促成客户购买保险
   3、每天2名驻社区代表轮流值班，让客户时时事事都可以寻求到帮助；定期召开会议，总结经验，找出不足，及时改进。
第三章  **收展二部近年工作举措
在总公司队伍建设战略性投入的支持下，在省市公司各级领导的高度关注和领导下，**收展二部通过创新增员途径，夯实实基础管理，细化区域经营，借力科技展业，实现了营业单位业绩和队伍的快速发展，取得了一点成绩，但目标还差距甚远，我们将坚持队伍建设带动业务发展，强化基础管理，创新增员模式，深入推行主管自主经营，为实现**城区复兴而努力前行。
不足之处请批评指正！