续期收费
理赔服务
各类重大事件发生时
新产品上市
险种停售
客户生子
客户生病
产 说 会 现 场
职域拓展及社区服务时

转介绍时机（1）：递送保单时
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的亲朋好友，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？（递上纸和笔）
转介绍时机（2）向成交客户要求
李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，介绍几个给我认识？（递上纸和笔）
转介绍时机（3）向朋友要求
我现在在**保险公司做区域服务专员，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。【客：您现在是不是向我推销保险？】
我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。
我现在有一个办法：可以帮您去想一想有哪一类朋友需要，例如：……
转介绍时机（4）向销售不成功的客户
您解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。
谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（认识而已，不是向他推销保险）

转介绍的个人心理建设
转介绍操作的要点
转介绍的目的
转介绍的最佳时机
转介绍的操作步骤
转介绍的异议处理话术
√
转介绍六个步骤
取得认同
提供姓名或范围
深入了解
询问是否还有其他人
准确锁定
重复以上步骤
1、取得认同
    ##先生,您对我今天的服务觉得满意吗?
  客:“挺满意的”（如果不满意询问原因）
      在我们这个行业要想取得更好的发展，必须要结识很多像您一样的高素质客户，但这样的机会很难得。不知您能否帮我介绍一些这样的客户，我发展得好了，也能更好地为您提供服务啊。这对我来说真的很重要。
   如果没有拒绝，进行提供姓名和范围
   如果拒绝或犹豫，进行3步骤拒绝处理或3步骤促成
转介绍六个步骤话术

2、提供姓名和范围
  刚才我们在谈的时候，您想到了谁，我会对谁感兴趣？
  您身边有没有发展得非常不错的朋友（有责任心、人缘好、事业有成）
转介绍六个步骤话术
  3、深入了解：姓名，年龄，家庭、工作等
  4、询问是否还有其他人
    5、准确锁定（能否借助介绍人）
     刚才我们谈到***，我在他面前提到为您服务过，没有问题吧？
     那在***，最好不要提起您的名字
     在***，我只说认识您，可以吗？

  转介绍六个步骤话术
场景话术示范(1)
收展员：李先生，您觉得刚才我和您分享的这个观念怎么样？
客户：我觉得挺好。
收展员：如果您认为这个观念很好，我希望您可以帮个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我也可以和他们分享下这个观念呢？
客户：我一时想不起来这么多人！
收展员：对啊，一般可能是一时间想不起来的，那我问您个问题，假如您下个月要去**旅行，那您要约三个朋友和您一起去，您会约哪三位呢？（动作：拿出小册子）
客户：汤先生、王先生还有何先生。
收展员：那为什么您要约他们三位呢？
客户：他们是我几个要好的朋友。
收展员：哦…。那汤先生他是做什么的阿？
客户：汤先生是做医生的。
收展员：汤先生是做医生的？！那他的电话是多少呢？
客户：139********
收展员：那王先生呢？
客户：他是做警察的。
收展员： 哦，他是做警察的阿！那他的电话是多少呢？
客户：137********
收展员： 还有一个何先生呢？
客户：何先生是做教师的！
收展员： 哦…教师，那他的电话号码是多少呢？
客户：136********
收展员： 那李先生您放心，我会先给您的朋友约时间，希望可以和他们分享这个观念，如果他们有兴趣的话呢我会继续做一些建议书给他们参考，如果他们觉得暂时没需要的话呢，我就当和他们做个朋友，把我的名片留给他们，日后如果他们再有需要可以再联络我，您可以放心我不会打扰您的朋友。那您看其实有很多客户都有把他们的朋友介绍给我（动作：拿出小册子展示已有名单给客户），所以呢这个是您介绍的，那我先和他们联系一下，然后我再告诉您我是否可以帮助到他们，在这里我要谢谢您的帮助。

场景话术示范(2)
课程大纲
转介绍的个人心理建设
转介绍操作的要点
转介绍的目的
转介绍的最佳时机
转介绍的操作步骤
转介绍的异议处理话术
√
转介绍异议处理话术
我一时想不起来
对啊，一般可能是一时间想不起来的，那我问您个问题，假如您下个月要去**旅行，那您要约三个朋友和您一起去，您会约哪三位呢？（动作：拿出专用笔记本）
转介绍异议处理话术
我怕朋友会不喜欢/会骂我
其实我的很多客户也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将您朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢，我想最坏的情况就是他不出来，或者他出来和我谈过但他不需要这个计划，我想只是占用他20分钟时间而已，但我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么，他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想应该他们不会介意，对了如果您下个月庆祝您的生日还有谁您会请的？
转介绍异议处理话术
我上次不是已给您了吗？
对啊，谢谢您啊，您上次介绍我的三个，XXX已经在我这买了保险，XXX说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有XXX我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把您的朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？