推荐保险产品
I 、保险需求分析系统(电子化工具)
4、保障需求分析工具
Ⅱ、保障需求分析表（纸质工具）
针对保障需求分析，公司设计开发了两款工具支持，一款是电子化的《保障需求分析系统》适合熟悉电脑操作的业务员使用，体现专业形象；另一款是纸质的《保障需求分析表》适合习惯使用传统纸质工具的业务员，操作简单。业务员可根据自己的销售习惯选择一款合适的工具
注：工具使用方法将在下节课进行详细讲解
彩页正面
彩页反面
5、参考关键句
场景：业务员选择纸质工具《保障需求分析表》为客户提供保障检视
业：您好，**！请问您了解目前自己拥有了多少保障吗？
客：不清楚，哪有那时间了解啊！
业：是啊，大家平时都比较忙，所以容易忽略。根据保险专家表示，保单并非只要及
        时续保就万无一失，随着工作和生活环境的变化，最初投保的保额可能已无法满
        足现在生活的需要“保障会随着人们年龄的增长、家庭成员的增加、财富的积累
        以及生活成本的上涨等不断变化，因此我们需要根据实际情况适时调整保单保障
        额度。
客：真的吗？
业：当然是真的，在保监公告〔2012〕6号文件中提醒我们广大消费者“人生的不同阶
        段，需要应对的风险不同，保险需求也有不同。所以保险消费者可以根据自身的
        家庭情况和所处的人生阶段，选购合适的产品。”你看这就是保监会的文件主要
        内容（引导客户解读彩页反面保监会公告内容）
客：嗯，说的也有道理。
业：为了让您感受到**的专业服务，我想利用公司开发的这份专业的《保障需求分
        析表》为您做一次保障需求分析，让您清楚了解自己目前已准备了多少保障。只
        需要耽误您10分钟左右就可以了，我们现在开始吧，可以吗？
每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，参照开发流程关键句散页，对步骤一、三中关键句进行演练
演练结束后互换角色
时间：5分钟
在完成保障需求分析后，顺利切入保险话题，根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型寿险产品

若寿险产品推荐失败时，可选择向客户推荐孤儿单客户专属卡式产品（家庭保险卡或少儿保险卡），通过保险卡的体验，提升保障需求，同时提高佣金收入，推动综拓业绩
步骤四：产品推荐(寿险产品＆卡式产品）
1、操作背景
短信系统对回复短信进行格式及内容正确性验证通过后，自动向客户发送感谢参与服务评确认短信，内容是“感谢您的参与及支持！您的满意是我们努力的方向，让每个家庭拥有**！”
短信系统通过孤儿单客户信息匹配验证后，向客户发送一条服务满意度调研短信，内容模板是“ 尊敬的***，您好！诚邀您回复“PJ+数字”进行服务评价：1满意，2一般，3不满意，即有机会赢取精美礼品，谢谢！”
业务员
短信系统
  客 户
编写“ FWPJ +客户代码（变量）+Y业务员代码（变量） ”发送至95511短信系统，触发系统向客户发送服务满意度调查短信；
编写“PJ+1”或“PJ+2”或“PJ+3”（只能选择提交其中一种）发送至95511短信平台，完成服务满意度评分
2、邀请客户参与服务评价短信互动
4、参考关键句
场景：在客户家里直接触发服务评价短信
业务员完成了所有服务项目后拿出手机，将提前编写好的短信内容发送至
95511，触发系统为客户发送服务评价短信

业：**，今天我们的服务到这已接近尾声了，感谢您给我们拜访及服务
        的机会。跟上次一样，公司将会为每位接受过增值服务人员拜访的客
        户发送一条服务评价短信。请问你手机在身边吗，请看看是否有收到？
客：等等，我看看……，是这吧？
业：对啊，就是这条短信。请帮忙对今天的我的服务质量进行评价。操作
        很简单，跟上次一样只要编写“PJ+1”或“PJ+2”或“PJ+3”（只能
        选择提交其中一种）发送至95511就可以了，成功发送的客户，也是一
        样有机会赢取精美礼品的。
客：好的，知道了。
业务员在完成服务项目即将离开前，须提醒客户注意查收公司发送的服务评
价短信，并邀请客户点击回复，赢取精美礼品

业：**，非常感谢您给予我们拜访及服务的机会，今天我们的服务到这已
        结束了。跟上次一样，在我们离开后，公司会为每位接受过增值服务人
        员拜访的客户发送一条来自95511的服务评价短信，请您在收到后，再
        次为我们的服务质量做成评价。
客：又要发短信啊，真麻烦。
业：不好意思，这公司的要求，为了提升我们服务质量，还请继续支持我们
         的工作，让我们的服务越来越好。谢谢！
客：唉，行吧，知道了。
业：另外，想提醒一下，服务评价短信的操作方式跟上次一样的，且成功发
         送回复短信的客户还是有机会赢取精美礼品的，再次感谢您对我们工
         作的支持。
场景：在离开客户家后再触发服务评价短信
三次约访流程
健康测试激发危机感，促成加保 
步骤一：电话邀约
1、操作背景
若客户二次约访时没有被成功开发加保寿险产品，业务员需在二次约访结束后1个月内，向客户发起三次邀约，获取见面机会；若邀约失败，请登陆E行销系统“工作室>销售>客户>管理>个人客户 >本人客户查询”路径，点击 “客户不同意拜访”记录本次邀约效果，及时向公司汇报拜访进展
若邀约失败，请点击按钮，并在15天内须再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次
4、操作流程
2、操作目的
3、邀约理由建议
邀请参与健康测试★★（公司推荐业务员首选）
递送《客服报》★
参与公司主题活动★
感谢客户对自己工作的支持及在二次约访中给予的服务评价，并说明本次拜访理由，争取见面机会，确定拜访时间，制定个人拜访计划
邀约发起时间
以感谢导入
聆听客户的反应
在完成了二次约访后1个月内，向客户发起第三次拜访邀约
拨通客户电话后，再次以感谢的形式，获取客户的好感，争取第三次见面机会
对客户不满表示理解，并了解客户的服务需求及意见邀约确定拜访时间
5、关键点提示

业：**，您好！我是上次为您递送《客服报》的**增值服务人员**
        **。感谢对我服务的认同及工作的支持，及时向95511回复服务评
        价短信。
客：哦，是小**，今天找我又有什么事？
业：今天打电话给您，是想告诉您最近我们公司花重金为客户开发了一
        个高科技的健康测试系统——立体、生动且专业，所以我特想邀请
        您一起来体验一下，您看我是今天下午送过去，还是明天上午比较
        方便?
客：什么东西啊，会不会很复杂啊？
业：您放心，一点都不复杂，你只需要点击选择四个问题，就可以进行
        健康测试了，且还可以形成健康测试报告送给您。
客：那好吧，明天上午吧。

6、参考关键句
根据电话邀约中与客户约定的时间，准时上门提供服务，并邀请客户参与健康测试（建议主管陪同上门服务）
步骤二：上门服务,提供健康测试
3、操作流程
通过健康测试系统，激发客户健康危机及保障需求，为后续的寿险产品话题的切入及产品推荐做铺垫
邀请参与
健康测试
解读健康
测试报告
按时
到访
2、操作目的
1、操作背景
熟练掌握健康测试系统的操作及导读关键句，树立专业形象
上门时建议优先选择邀请客户参与健康测试，通过健康话题，再次拉近与客户间的距离

4、关键点提示
操作流程清晰，健康话题导入
业：**您好！请问您平时工作忙吗？
客：当然忙，最近觉得工作压力特别大。
业：平时压力过大、饮酒、吸烟等习惯其实都在侵蚀着我们的健康。我
         们公司开发了一款直观、生动的健康测试工具“健康伴你行”，
         可以为您做一次有趣的小测试，看看您的生活习惯和环境因素等
         对健康的影响，还可以提供疾病预防建议，占用您几分钟时间就
         好，现在我们开始吧，可以吗？
客：好的，试试看。
5、参考关键句
注：工具使用方法将在下节课进行详细讲解
每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，参照开发流程关键句散页，对步骤一、二中关键句进行演练
演练结束后互换角色
时间：5分钟
在完成健康测试体验及健康测试报告解读后，顺利切入保险话题，根据健康测试结果，分析客户的保险需求，推荐量身定做的寿险产品

若寿险产品推荐失败时，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会
步骤三：推荐寿险产品
1、操作背景
2、产品推荐建议
注：具体产品卖点参见公司彩页
根据客户性格喜好，挑选合适的模式创造与客户接触及互动机会，建立信任关系
2、接触理由的参考建议
1、操作背景
步骤四：日常关系维护
短信系统对回复短信进行格式及内容正确性验证通过后，自动向客户发送感谢参与服务评确认短信，内容是“感谢您的参与及支持！您的满意是我们努力的方向，让每个家庭拥有**！”
短信系统通过孤儿单客户信息匹配验证后，向客户发送一条服务满意度调研短信，内容模板是“ 尊敬的***，您好！诚邀您回复“PJ+数字”进行服务评价：1满意，2一般，3不满意，即有机会赢取精美礼品，谢谢！”
业务员
短信系统
  客 户
编写“ FWPJ +客户代码（变量）+Y业务员代码（变量） ”发送至95511短信系统，触发系统向客户发送服务满意度调查短信；
编写“PJ+1”或“PJ+2”或“PJ+3”（只能选择提交其中一种）发送至95511短信平台，完成服务满意度评分
3、邀请客户参与服务评价短信互动
孤儿单客户标准化开发流程
首次约访流程
二次约访流程
三次约访流程