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重疾险不断加保销售秘诀突破观念细分客户简化流程四问式销售50页.pptx

  • 更新时间:2024-06-03
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改变观念增加保额四问销售高效成交——重疾险不断加保销售秘诀三日早会内容第一天聚焦加保观念第二天聚焦客户筛选第三天聚焦销售逻辑PART 1突破观念从加保入手PART 2细分客户锁定目标群PART 3简化流程四问式销售平均每个案件赔付仅为7.09万元数据来源:《健康大背景之理赔大数据》市场实践现状数据来源:《健康大背景之理赔大数据》重疾筹资,需要准备多少钱?首期治疗费10万+,且越新的技术/药品,社保报销比例越低保额为什么是年收入5倍?2年治疗期——自费药、特需门诊等支出3年康复期——保养费、家庭收入损失绝大多数重疾复发是因为没有康复期50万大病保障是未来的必备30万是为代理人买

50万才是客户未来的基本需求重疾50万保额是衡量代理人专业度的标准不仅仅是百万保额在收入允许的情况下,重疾险要买到“不能买”为止买到就是赚到,有机会就加保保额究竟要多少?重疾要买到买不了为止——买到不能买分几类收入上限,交不起保费,超年度收入20%公司上限拒保,你可以换一家公司买身体上限拒保,没有任何一家公司卖哪一个上限最容易达到?帮客户节约钱,其实是低估客户的购买实力他不在你这里买够,未来就会去别人那里买当前重疾险销售四大误区只顾治疗,不算细账必须发生的康复期费用往往被忽略只顾眼前,不顾未来通胀造成物价上涨,重疾发生率造成保费上涨只考虑促成,不考虑客户需求为了促成容易,宁愿降低保额,忽略客户的真正需求思考—如果你的客户现在保额都只有10~20万,未来以后你如何面对客户的理赔?(住院花3万,社保报1万,保险公司赔7万是好事还是坏事?)一次7万的理赔如何支撑未来的健康保障??普通客户会拒绝这种生活保障吗如果不考虑钱?

普通客户有什么更好的方式实现这种生活保障如果不用重疾险业务销售永久不变的困点找对人说对话做对事往年购买过储蓄类的客户:将年金领取作为健康险的保费来源,放大保障没有购买的:沟通拿出小钱解决大问题所有客户都应该是健康险客户:不是所有的客户都可以成为年金客户,年金险是锦上添花,健康险才是雪中送炭新增客户:持续和不断的蓄客是保费能够源源不断的关键健康险客户来源分类健康险客户市场轮廓细分高端市场高端客户销售特点个人财富充足重视财务损失,不重视健康风险治疗损失想购买但额度太高,通过核保概率较低(500万保额面临临分)销售周期较长:1月~2月甚至更长结论:高端市场可触及,但不能作为主要展业市场“重疾险”更好的客户定位中端收入人群是高额重疾险的主要销售对象收入主要来源是工资

收入中断对生活影响巨大高压工作导致重疾风险高家庭收入主要来源,负担重对重疾险有购买力储值型重疾险能最大限度发挥杠杆作用中端收入人群的客户特征分析脑力工作者、专业工作者为主对未来的收入增长有期许学历高,对保险有一定认知对生活有品质要求,生活花销大潜在健康险客户重要市场锁定中低端市场重疾险加保黄金对象40岁:身体健康走低临界点/保费走高临界点工作稳定:有缴费能力,有风险保障需求老客户:曾买过保险,有概念,能接受家庭人口3人以上:有较多风险


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