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保单检视的意义流程时机目标客户黄金四问常规七项23页.pptx

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  • 更新时间:2023-12-05
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保单检视指南保单检视流程保单检视意义01你有保单吗?你知道你的保单利益有哪些吗买了保险后,你是不是:2个月后,忘记保障内容6个月后,忘记保险名称10个月后,忘记保险种类18个月后,只记得买过保险.人人都需要专业的保单检视保单检视,也叫保单整理,是指业务人员运用专业工具(《家庭保单检视表》、ifamily 等) 对客户个人或者家庭成员的所有保单进行整理汇总和全面解析,正确评判客户当前的风险管理状况, 发现保障中存在的问题,激发客户的保障需求, 进而提供合理保险建议的专业服务。代理人为什么要做保单检视拜访的正当理由以保障客户利益为出发点,是拜访客户的理由发现客户的需求分析客户保障缺口,为其设计保障方案。

促成加保展示专业的机会通过保单检视,分析保障缺口,向客户展现专业性提高客户忠诚度通过专业活动,得到客户认可,提升客户忠诚度,获取转介绍如只有理财型保险或医疗险家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理不知道保额多少才是足够,以为有就行未填写受益人或受益人填法定未指定身故受益人未告知家庭住址、职业变动完全忘记保障利益,保单效力等低调投保,未将保障计划告知家人不合适自己的产品很多,而切实的保障缺口却未填补上客户为什么要做保单检视保额不足结构不合理把保单束之高阁浪费于缺口并存错填或漏填信息保单检视流程目标客户保单汇总分析及建议黄金4问拿保单填写保单检视表解决实务问题四大账户双20定律631法则人生必备的7张保单。

一、目标客户计100黄金10列计划100,找到客户源优选财富30,列拜访计划每月至少为10位客户做保单整理依次拜访完30位客户每位客户索取至少三个转介绍名单

保单整理的时机1.婚姻状况变动2.添加新成员3.个人和家人健康亮红灯4.失去家人5.买房子6.自行创业7.赠予未成年人8.资产变动9.对保险有疑问10.退休计划拟订11.财产规划12.债务增减二、保单汇总--黄金四问第一问你每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗?目的:通过询问交钱,引起客户注意清楚不清楚保单整理第二问你知道你的保单什么时间领钱,能领多少钱吗?目的:通过询问领钱,激起客户兴趣清楚不清楚保单整理第三问你知道保哪些,什么时候可以理赔?赔多少?

目的:通过询问保障内容,涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点清楚不清楚保单整理第四问你的每张保单是否指定了受益人?分别是谁?目的:通过询问留钱,体现自己的专业,增加客户的信赖感后期跟进清楚不清楚保单整理。二、保单汇总——填写保单检视表若客户保单较多或部分产品不会整理,可不在现场整理,拿到客户保单基本信息后,约下次见面或平台。参考逻辑:因为保单整理需要把您的保单进行详细的分析,需要花费一定的时间,所以为了不耽误您的时间,我先把你的保单基本信息做一个记录,用1-2天的时间,帮您做详细分析,制作出一份专业的保单整理报告,然后再约您现场沟通吧?

填写要点:按险种类别分类:意外险、医疗险、重疾险、子女教育险、养老险、终身寿险、财富保全/传承险按被保险人分类顺序:男主、女主、孩子介绍家庭保单检视表“这份家庭保单检视表相当于购物清单或者检索目录,这里会把您和家人的保单做详细分规整,有了这张表,方便您快速查询每份保单信息,同时也更加了解每份保单的保险责任。另外,请您特别关注每份保单的条款、利益等内容。当您真正需要这些保障时,可以方便自己或家人快速检索和理赔。“ ——让客户认识到这份保单检视表价值如何看保单信息在保单前两页快速找出保单的投保时间、投保人、被保人、保单号码、投保公司、产品保额、保障期限、年缴保费等翻阅合同,找到保险责任记录保单所有保险责任,再进行分类二、保单汇总——解决实务问题确认信息,寻找保全服务机会信息变更检查缴费及保单效力问题检查。

生存金、满期金领取检查后续服务检查二、分析及建议——利益分析保单整理完毕后,先认同客户拥有的保障,再进行利益分析肯定保险意识:刚才帮您把保单详细做了一下分类,您的风险意识非常好,买了不少保单,接下来对您家庭保障来做一个分析......保障是否足额

保险额度为家庭年收入的15-20倍总保费支出为家庭年收入的15%-20%左右(不含投资类保险)保障是否全面是否覆盖家庭所有成员每个成员是否保障全面保障是否全面投保险种是否符合家庭需求保障额度是否符合家庭成员需求。


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