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感性和理性齐出场需求分析中寿险切入步骤寿险营销的注意事项27页.pptx

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寿险的可复制实战销售方法论一起来聊聊“死亡”“感性”和“理性”齐出场需求分析中寿险切入步骤寿险营销的注意事项1.1我们是否会去想“死亡”这件事活人要将它放在心上往遭丧的家去,强如往宴乐的家去;因为死是众人的结局,活人也必将这事放在心 上。——《圣经》顶梁柱的离开,影响甚远家人的离开,明白亲情是何物身边年轻的人陆续有离开,死亡很近是众人的结局,包括我1.2思考:死亡死亡,死和亡是否是一回事?每个人有三次死亡1、肉体的死亡,生物学角度2、葬礼和各种手续的结束,社会角色的死亡。(如户口本的注销)3、记忆中的抹除,再也没有人记得你(真正的消亡)未亡的就是生命力一部作品(思想)一个人(链接点)一份爱(不同角色层)《寻梦环游记》:人生的终点,不是死亡,而是被遗忘。

《贤者之孝二百四十首?寇组训》:必如寇祖训,始不死其亲思考:既然死亡不是终点,我们得谈论这件事思考死亡也是思考活着1、我是纯粹为自己而活吗?(爱和被爱的继承,没有人是完全独立的个体)2、把“死”的环节谈透了,“生”的空间才会更有意义(向你个人活得更好)3、给家人做些什么吧,正如我们也曾受恩于那些离开的人。死亡带出生命人会有思念人会有钦佩鲸落的力量我的一生,如果不是空空地去,如果能给我所爱的人留下些什么感性和理性齐出场高频高损P2P跑路低频低损把锅烧坏了、把电脑 丢了高频低损感冒门诊低频高损飞机失事、交通意外、厂房爆炸风险地图四象限2.2思考:什么风险是不可承受之重?你的核心资产是什么?

你自己的生命人若赚得全世界,赔上自己的生命,有什么益处呢?人还能拿什么换生命呢?——圣经·马太福音16:26重要的东西工作、技能、职位房子、车子、资产 家人、爱人、朋友2.3寿险的意义,讲一个故事, 先去听你自己的感受请欣赏《爱的捉迷藏》2.4寿险的配置场景生活日常开支眼睛一睁开,便是柴米油盐 酱醋茶,不得已的消费降级 是一件很挑战的事。父母的赡养含辛茹苦培养你,可以不考 虑回报他们吗?孩子的教育从幼儿园到大学毕业,你觉 得要多少钱?对孩子可以没有期待,你对自己有期待吗?有很多贷款房贷、车贷等透支了很多人未来几十年的收入大部分家庭绕不开的四大刚性支出2.5死亡离我们并不远,有很多种离开的方式,有的是轻而易举身边的种种越来越千奇百怪越来越年轻新闻里的种种2.6两大寿险的特点定寿特点杠杆大、费率低适合不同阶层客户核保门槛低保险期间灵活设定易退保无储蓄性保障期限短。

考验人性终身寿特点完全的确定性杠杆相对较大核保门槛同重疾险相对较贵2.7理性角度看待寿险理性思维:来算一笔帐分析终身寿的必要性以33岁男性为例,保额1000万,缴费20年,每年的保费是170000元,20年总保费是  3400000元。60岁身故,折算银行单利13.470岁身故,折算银行单利8.380岁身故,折算银行单利6.190岁身故,折算银行单利4.8可手工测算,也可一张excel表拉取2.7理性角度看待寿险理性思维:来算一笔帐分析定寿的必要性以30岁男性为例,保额200万,保障20年,缴费20年,每年的保费是1500元,20年总保费是30000元。

一、假若这20年健康:按每年20万的收入,20年是400万,你浪费了3万的保费,剩下397万。请问,397万和400万差别很大吗?二、假若这20年发生意外:没有定寿的话,理赔为0,有了定寿,给家人留了200万,请问,200万的差额大吗三、做多的同时,记得做空:我们不停地给资产加杠杆,但大部分人都忽视了给自己最核心的资产加点杠杆,而且这杆杠不是一般 的大。左手做多,右手做空,时刻保持风险意识,去对冲风险,不然会死得很惨。


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