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保险销售高手销售秘密抢夺消费者注意力及复用创造N份价值27页.pptx

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  • 更新时间:2023-02-02
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保险销售高手:在“时间”里隐藏的两个重大秘密什么既最宝贵也最公平?答案就是:时间!提问:对每一个人,什么是最公平的?最宝贵的?而且再有钱也不可能买来的?当然有钱人用高端医疗资源延长自己的寿命,可以理解为他的时间会增加,这个不在讨论范围内,毕竟世界上长寿的人,大部分也都是普通老百姓,也许以后科学可以发展到极大延长人的寿命,但毕竟也是有限的。大家想想,是不是这个道理每个人每天都只拥有24小时,睡觉至少占据了7-9个小时,一天可以支配的时间都只有17个小时左右!这其中,要工作,要家庭,要娱乐,要社交,要赶路,要休息,要吃饭,要运动,要去洗手间,要...看来看去只能从睡觉里挤一点时间出来但是即使再有钱,再有权势,从睡觉中挤出的时间也是有限的,比如,苹果公司的总裁蒂姆库克曾经分享过自己的作息

每天4点起床,看新闻,处理邮件,5点去健身,6点半到办公室,开始一天的工作,晚上9点上床,9点半睡觉。睡觉时间6个半小时。因此有无数知名人士,发表过“做时间的朋友”,“与时间做朋友”,类似的观点,并有很多关于时间管理的书籍,也出现了很多时间管理方面的培训课程与培训师。那么,时间与销售有什么关系呢?这里面有两个秘密,很多人还没有意识到,最早意识到这些秘密的恰恰就是互联网公司,从Yahoo到新浪、淘宝、京东、头条、抖音,大众点评、美团,等等。

第一个秘密:抢夺消费者注意力为什么说互联网公司先注意到这个秘密?因为只有把你尽可能长地吸引在平台,比如各种APP上,才有更多机会向你:1、展示广告,这就是头条和抖音,甚至微信的商业模式;2、展示各种商品,吸引你下单,这就是淘宝和京东的电商模式;3、提供各种试玩、试看、试听的免费福利,吸引你成为会员、购买增值服务,这就是B站、优酷、爱奇艺的付费会员模式,网络游戏也是这种模式。这背后隐藏的第一个秘密,就是,成功赚取收入利润,即达成销售的前提,其实是要尽可能多地抢夺、占据客户的时间!这背后其实是有科学根据的。

有个名词叫做“注意力经济”不知道大家听说过没有?所谓注意力,从心理学上看,就是指人们关注一个主题,一个事件、一种行为和多种信息的持久程度。但在当今信息过剩的社会,吸引人们的注意力往往会形成一种商业价值,获得经济利益,因此在经济上,注意力往往又会成为一种经济资源,在这一意义上,注意力就是“把精神活动投注在特定的资讯项目上。这些特定项目进到我们的意识中引起我们对特定项目的注意,然后我们便决定是否采取行动。如果你对某项事物,并未考虑做出某种行动,就不算注意到这项事物的存在。”而由这种注意力所形成的经济模式,就是注意力经济(attention economy)。进一步说注意力经济是指最大限度地吸引用户或消费者的注意力,通过培养潜在的消费群体,以期获得最大的未来商业利益的经济模式。

在这种经济状态中,最重要的资源既不是传统意义上的货币资本,也不是信息本身,而是大众的注意力,只有大众对某种产品注意了,才有可能成为消费者,购买这种产品,而要吸引大众的注意力,重要的手段之一,就是视觉上的争夺,也正由此,注意力经济也称为眼球经济。其实很容易理解大家想想,是不是经常感慨,没有时间陪父母,陪孩子

客户也总是没时间见面,时间都被什么夺走了呢?本来想刷五分钟短视频,不知不觉一个小时过去了,本来就想看一集结果忍不住看了四五集.....“注意力经济”这一观点最早见于美国加州大学学者在1994年发表的一篇题为《注意力的经济学》(The Economics of Attention)的文章。  有个非常火的喜剧综艺《一年一度喜剧大赛》,有个参赛作品《时间都去哪儿了》,就描述了一天的时间悄悄地无情地溜走的过程。如果你的客户的时间,都被这些占据了,他哪儿来的时间听你讲保险呢?

最早正式提出“注意力经济”这一概念的是美国的迈克尔·戈德海伯(Michael H. Goldhaber)1997年在美国发表了一篇题为《注意力购买者》的文章。他在这篇文章中指出,目前有关信息经济的提法是不恰当的,因为按照经济学的理论,其研究的主要课题应该是如何利用稀缺资源。对于信息社会中的稀缺资源,他认为,当今社会是一个信息极大丰富甚至泛滥的社会,而互联网的出现,加快了这一进程,信息非但不是稀缺资源,相反是过剩的。而相对于过剩的信息,只有一种资源是稀缺的,那就是人们的注意力。


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