当客户考虑购买保险时，客户需要的只是保险吗？学习了那么多的产品知识、营销知识与法商技巧，但依然做不出大单，也许你进入了保险营销最大的、也是最容易进入的坑——以产品为中心的推销！天下武功唯快不破，天下销售唯心不破！这类营销误区的典型特征就是营销人员见到客户讲话总是以：“我……”为开头，如：我们公司最近推出一款新的保险.....我们公司在做老客户的回馈活动....我们公司月底前投保可以为您赠送...但决定成交最核心的要素是什么呢？不是产品，不是营销技巧，不是优惠政策，而是客户本身这个活生生的人！

为什么同样的一段话，讲给A客户就打动了客户，讲给B客户却被训斥一番？作为营销人员你是否研究过人？研究过人的沟通模式、思考模式与决策模式？当客户来买电钻时他需要的真是一把电钻吗？其实他需要的只是一个洞！当客户考虑购买保险时，客户需要的只是保险吗？他可能希望在家产财富与企业经营间建立一道防火墙。他可能希望通过保险科学地把财富传承给孩子，别让孩子把钱挥霍了。

他可能只是希望未来假如自己遭遇婚姻变故时可以给自己和孩子留个退路。他可能只是希望通过保险实现遗产的定向传承，避免子女因为挣遗产亲情破碎……如果方向错了，速度就会变得没有意义！如果我们在用忽略人性的推销模式去展业，那么你学习再多的保险知识也只是通过正确的能力把错误的事做对，这根本是难以实现的！所以我们要想做出大单，创造出营销奇迹！不仅要学习保险知识，更要学习基于心理学的营销技巧，当我们既懂自己又懂客户时，我们的营销奇迹自然会发生！客户心理是影响成交的重要因素，而“洞察人心”则是每一个金融从业者必须具备的生存必杀技。

生活中，你是不是也会遇到这些棘手的困境：你一说产品客户就反感，这该怎么办？你明明已经很努力了，但业绩就是提不起来？无论你怎么邀约，客户都对你爱搭不理？全球负利率时代的到来，意味着：钱越来越难赚！负利率带来的影响有很多，对我们而言，最直观的感受就是钱没地方放了……现在把钱存在银行，银行给你利息，年初放进去100，年末变101。负利率时代钱放银行，银行倒收你保管费，年初放进去100，年末变99。就在前不久，多家国有大行再度下调了个人存款利率，包括活期存款和定期存款在内的多个品种利率有不同幅度的下调。其中，三年期定期存款和大额存单利率下调了15个基点。市场人士认为，银行存款利率在未来一段时间仍将持续下行。

考虑到1年期LPR近期已下调5个基点以及10年期国债收益率也在持续不同程度地下行，各期限定期存款及大额存单年利率还有可能会继续下调。利率下行已成大势所趋。央视财经揭榜的《中国美好生活大调查》中，保险再一次成为了老百姓心中的投资首选，这已经是保险第6次荣登榜首了，足以证明了保险在老百姓心中的地位了。某财经频道曾做出了预言：财富管理已经进入保险时代了央视财经曾多次醒过：利率往下走，建议大家应该早点去买保险，因为保险它的定价是，市场利率越低，基本上保障是越来越贵。保险公司是特殊的银行，是真正“存钱”的地方；而普通的银行只是“放钱”的地方，买保险就是买倍数，在无形之中放大了你的资产。

在资产配置的序列中，保险是我们家庭财务的守门员，拥有着巨大的金融价值，可以实现锁定利率、强制储蓄、潜在养老金准备和现金流转换等功能！是金融界公认的最持续、最稳健、最安全的“长期稳定现金流”。用对方法，说对话，用一整套完整的销售系统，环环相扣，将营销的每一个环节串在一起，让客户自己说服自己，反对问题就不会提出来，才会有源源不断的优质准客户。用解说产品的方式来营销保险，早已行不通了。

你一直试着去说服客户买保险，一旦遇到了抗拒，你就根据事前背诵好的反对问题处理话术做为回应，这样并不能有效降低拒绝。买保险千万不要等，因为保险其实就是预防万一，没病当存钱，有病可以救命。千万不要怀着侥幸心理，拿家人的生活去赌。赌赢了也没得到什么，钱如果不放在保险公司，也只不过换了个地方，放在银行里，甚至被花掉了；万一赌输了，就输掉了一家人的生活，负债累累，全家跟着遭殃。而且，保险买得越早，保费越便宜，也越容易通过核保！谢谢观看。